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4P模型

P：Product產(chǎn)品

P：Price價(jià)格

P：Position/Place分銷

P：Promotion促銷

名詞解釋：

4P理論是由Jerry McCarthy杰瑞?麥卡錫在其1960年出版的《營(yíng)銷學(xué)》(第一版)中提到的。該理論是站在企業(yè)產(chǎn)品的自身立場(chǎng)，從戰(zhàn)術(shù)層面制定的營(yíng)銷組合。

Product產(chǎn)品：

產(chǎn)品的價(jià)值是營(yíng)銷過程的核心部分，滿足消費(fèi)者“需求”的“產(chǎn)品”就是成功營(yíng)銷的第一步。

Price價(jià)格：

產(chǎn)品的市場(chǎng)定位決定了產(chǎn)品的價(jià)格差異，對(duì)于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品的價(jià)格是營(yíng)銷購買的非常重要的因素。

Position/Place分銷：

好質(zhì)量、好價(jià)格的產(chǎn)品不會(huì)自動(dòng)地走進(jìn)消費(fèi)者的眼睛里。僅當(dāng)產(chǎn)品的鋪貨渠道跟上，出現(xiàn)在消費(fèi)者容易發(fā)現(xiàn)的好位置，真正的購買過程才得以實(shí)現(xiàn)。

Promotion：促銷

多樣化的世界，多元的產(chǎn)品給消費(fèi)者在購買過程中提供了無數(shù)選擇。如何在眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，需要依靠廣告、打折、公關(guān)等手段進(jìn)行促銷活動(dòng)。

適用領(lǐng)域：

l任何東西都需要營(yíng)銷，不僅是現(xiàn)實(shí)生活中的產(chǎn)品、服務(wù)，還是競(jìng)爭(zhēng)中的個(gè)人。4P就是經(jīng)典的適用于為戰(zhàn)術(shù)層面而制定的營(yíng)銷組合。

現(xiàn)實(shí)舉例：

4P不僅應(yīng)用于產(chǎn)品服務(wù)的營(yíng)銷，我們來看一個(gè)生活中大營(yíng)銷的例子：同學(xué)A是一名二流學(xué)校會(huì)計(jì)專業(yè)的本科生，在求職過程中結(jié)合自己情況為自己設(shè)計(jì)了這個(gè)4P組合：

Product產(chǎn)品：

如果把求職過程看作是一個(gè)營(yíng)銷自己的過程，那這個(gè)產(chǎn)品就是同學(xué)自己。A同學(xué)的GPA成績(jī)位于班級(jí)中流，二流學(xué)校的背景，成為了自身求職過程中的一個(gè)劣勢(shì)。故A同學(xué)計(jì)劃在英語能力、會(huì)計(jì)證書方面增加自己的附加值，用一些列證書來證明自己的專業(yè)能力。

Price價(jià)格：

在招聘市場(chǎng)存在的客觀事實(shí)是，一流學(xué)生有一流價(jià)格，二流學(xué)生有二流價(jià)格。往往用人單位從節(jié)約人力開支的角度，會(huì)廣泛招聘本科生，因?yàn)楸究粕男劫Y門檻低、適應(yīng)能力快。A同學(xué)調(diào)整心態(tài)后，決定即使低薪水也可以嘗試，為自己的工作尋找奠定了基礎(chǔ)。

Place分銷：

現(xiàn)存的招聘渠道成為這個(gè)案例中的分銷部分。一個(gè)應(yīng)屆生可以通過：bbs/學(xué)校就業(yè)網(wǎng)站/院系領(lǐng)導(dǎo)/導(dǎo)師/朋友/大型招聘門戶等等環(huán)節(jié)接觸到新的求職信息。針對(duì)這些分銷渠道，A同學(xué)為自己認(rèn)真地準(zhǔn)備了一份簡(jiǎn)歷，上傳至各大招聘網(wǎng)站；把各地知名的招聘網(wǎng)站及bbs收藏在電腦里，時(shí)時(shí)關(guān)心；與學(xué)長(zhǎng)老師保持密切的溝通，以及時(shí)了解他們的動(dòng)向，獲得一手的內(nèi)部消息。

Promotion促銷：

A同學(xué)為了更好地為自己尋找工作，有意識(shí)地參與了一些培訓(xùn)活動(dòng)、社會(huì)團(tuán)體用于接觸社會(huì)，瞄準(zhǔn)心中那兩個(gè)心儀的企業(yè)后，用精美的紙張打印簡(jiǎn)歷，在招聘淡季上門投遞/快遞將自己的簡(jiǎn)歷遞出，以顯誠(chéng)意。面對(duì)各種網(wǎng)絡(luò)申請(qǐng)環(huán)節(jié)，A同學(xué)了解了各類關(guān)鍵字的搜索技巧后，反復(fù)修改了自己的簡(jiǎn)歷，以在第一輪關(guān)鍵字搜索中脫穎而出。

4C模型

C：Customers顧客

C：Cost成本

C：Convenience方便

C：Communication溝通

名詞解釋：

4C概念是1990年由營(yíng)銷大師Robert Lauterborn勞特朋提出的，與4P模型由企業(yè)產(chǎn)品本身為出發(fā)點(diǎn)不同，4C以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，反映出營(yíng)銷思想重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移。該理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者為中心，追求顧客滿意。

由P/Product產(chǎn)品發(fā)展為C/Customer顧客(需求)：

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品可選擇的范圍增大，市場(chǎng)已經(jīng)不是由企業(yè)說了算，而是由消費(fèi)者顧客說了算。所以只有真正發(fā)現(xiàn)顧客需求，滿足顧客需求，激發(fā)顧客新需求的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上獲得成功。

由P/Price價(jià)格發(fā)展為C/Cost成本(基于顧客的成本)：

基于顧客的總成本，包括顧客購買某產(chǎn)品時(shí)需要耗費(fèi)的貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、機(jī)會(huì)成本。由于顧客總是追求低成本的付出，對(duì)于企業(yè)來說，就要通過降低進(jìn)價(jià)成本、營(yíng)銷費(fèi)用、提高工作效率、更周到服務(wù)來滿足顧客低成本的需求。

由P/Place渠道分銷發(fā)展為C/Convenience便利：

顧客購買過程中的便利性，包括前往消費(fèi)地理位置的交通方式，支付手段，送貨方式等等。在企業(yè)的角度，就要盡可能為消費(fèi)者提供便利，方便消費(fèi)者出入消費(fèi)，方便瀏覽，方便挑選，方便支付結(jié)算。

由P/Promotion促銷發(fā)展為C/Communication溝通：

從狂轟亂炸得促銷方式走出來，營(yíng)銷進(jìn)入了溝通交流的新境界。溝通區(qū)別促銷的最大要點(diǎn)，就是注意受眾的反饋結(jié)果。過去的促銷是企業(yè)單方面的行為，如今的溝通是互動(dòng)雙方面的行為。

適用領(lǐng)域：

l適用于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。

現(xiàn)實(shí)舉例：

以春秋國(guó)旅是近年來發(fā)展比較迅速的以旅游產(chǎn)品為主的企業(yè)。如今已經(jīng)擁有自己的飛機(jī)、遍布各地的旅行社網(wǎng)絡(luò)、成熟的電子商務(wù)平臺(tái)。

Customer顧客：

中國(guó)已成為消費(fèi)大國(guó)，國(guó)民的旅游需求在增加。了解消費(fèi)者的旅行需求：線路、時(shí)段、價(jià)位、服務(wù)要求等等。

Cost成本：

顧客每一次購買旅游產(chǎn)品的成本包括：旅游地信息收集、詢價(jià)、去營(yíng)業(yè)廳購買旅游產(chǎn)品。

每一次旅游成本包括：時(shí)間、機(jī)票、酒店、消費(fèi)。

針對(duì)這些顧客成本，春秋國(guó)旅的應(yīng)對(duì)：用互聯(lián)網(wǎng)形式推廣旅游產(chǎn)品、購買自己的飛機(jī)提供給票價(jià)格上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、加入酒店聯(lián)盟提供會(huì)員價(jià)格、便捷的各地市中心網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)、方便的全國(guó)800服務(wù)電話。

Convenience便利：

顧客消費(fèi)旅游產(chǎn)品過程中追求的便利，主要在收集信息、交易支付的環(huán)節(jié)上。針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，春秋國(guó)旅在全國(guó)大型城市的市中心設(shè)立了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提供網(wǎng)上訂購服務(wù)，機(jī)票送票業(yè)務(wù)，電話訂購業(yè)務(wù)。

Communication溝通：

微觀來說，每一次服務(wù)后有顧客評(píng)價(jià)體系，可以為電話小姐的服務(wù)打分；健全的投訴渠道讓消費(fèi)者的投訴可以迅速得到解決；同時(shí)春秋的老總經(jīng)常出現(xiàn)在大眾媒體的訪談之中，也是該品牌走親民路線的體現(xiàn)。