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個(gè)人介紹

蔡宏圖，1952年出生，臺(tái)灣人壽保險(xiǎn)與房地產(chǎn)巨子蔡萬(wàn)霖之次子。蔡自幼于臺(tái)北市西門(mén)町成長(zhǎng)。即長(zhǎng)1974年于國(guó)立臺(tái)灣大學(xué)法律系畢業(yè)，隨后赴美深造，于1978年獲得美國(guó)南美以美大學(xué)法律博士學(xué)位，并在隔年三月考取律師執(zhí)照。20年前成為國(guó)泰集團(tuán)接班人，蔡宏圖使集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)人壽保險(xiǎn)穩(wěn)步發(fā)展?，F(xiàn)如今，幾乎每?jī)蓚€(gè)臺(tái)灣人中就有一人是國(guó)泰客戶?！皣?guó)泰金控”蔡宏圖及家族以77億美元的身價(jià)蟬聯(lián)臺(tái)灣首富，在全球排名第120。家族簡(jiǎn)介

蔡宏圖的父親蔡萬(wàn)霖，1924年11月10日生于臺(tái)灣苗栗縣竹南鎮(zhèn)。他8歲跟兄長(zhǎng)蔡萬(wàn)春到臺(tái)北謀生、打天下，白天打工，晚上讀書(shū)。完成初中學(xué)業(yè)后，兄弟二人開(kāi)了家醬油廠，開(kāi)始商場(chǎng)生涯。后來(lái)，又與弟弟蔡萬(wàn)才等人共同成立國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰人壽、國(guó)泰建設(shè)等公司，建立了以“國(guó)泰”為標(biāo)志的企業(yè)集團(tuán)。

蔡宏圖

1979年，也就是蔡宏圖獲得博士學(xué)位的第二年，蔡萬(wàn)春因病難以繼續(xù)掌舵，蔡家兄弟決定分家。蔡萬(wàn)春之子蔡辰洲選擇了當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是最具潛力的十信及國(guó)泰塑料，蔡萬(wàn)霖取得國(guó)泰人壽、國(guó)泰建設(shè)、三井工程與國(guó)泰汽車工業(yè)4家公司，并以國(guó)泰人壽為核心組成一個(gè)新集團(tuán)，最初稱國(guó)泰人壽，1983年改為霖園。其時(shí)的霖園集團(tuán)資產(chǎn)高達(dá)354億元臺(tái)幣，總收入293億元臺(tái)幣，已是臺(tái)灣主要企業(yè)集團(tuán)之一。 不靠背景、鼓勵(lì)創(chuàng)新，以“財(cái)散則人聚、財(cái)聚則人散”凝聚員工向心力的蔡萬(wàn)霖有句名言：要做企業(yè)家，就要用“三量”。所謂“三量”，即膽量、肚量與力量，三者缺一不可。他奉行精實(shí)的管理之道，注重人才培養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)組織紀(jì)律。既嚴(yán)格要求員工，也嚴(yán)格要求自己。一大早就開(kāi)始工作，生活簡(jiǎn)樸，也不喜應(yīng)酬和出頭露面。除了加強(qiáng)管理，蔡萬(wàn)霖勤走基層營(yíng)業(yè)單位，常到第一線為業(yè)務(wù)員打氣的做法，也給蔡宏圖留下了相當(dāng)深刻的印象?！案赣H做事業(yè)非常認(rèn)真，常常親自到第一線去。他一天可以跑四個(gè)單位，甚至最高記錄一天跑五個(gè)，非常辛苦，但對(duì)問(wèn)題卻掌握得很深入。”1987年，美國(guó)《福布斯》雜志公布世界富豪排名榜，蔡萬(wàn)霖進(jìn)入世界億萬(wàn)富翁前10名，此后連續(xù)多年位居此列。

1990年5月，65歲的蔡萬(wàn)霖高瞻遠(yuǎn)矚，隱身幕后，由不到38歲的蔡宏圖出任國(guó)泰人壽董事長(zhǎng)，全面肩負(fù)起領(lǐng)航家族企業(yè)的重任。

1995年更以85億美元排名全球第六，成為全球華人第一富。蔡萬(wàn)霖的名字，也成為財(cái)富的另一種代名詞。

個(gè)人概述

蔡宏圖于臺(tái)北西門(mén)町長(zhǎng)大，1974年于國(guó)立臺(tái)灣大學(xué)法律系畢業(yè)，赴美深造，于1978年獲得美國(guó)南美以美大學(xué)法律博士學(xué)位。并于20年后，獲得該校頒發(fā)的“杰出校友獎(jiǎng)”。

獅子座的蔡宏圖雖出身豪門(mén)，卻自強(qiáng)自立，獲得博士學(xué)位后，又猛攻苦讀，參加了華盛頓特區(qū)的律師考試，取得職業(yè)律師資格。

在父親蔡萬(wàn)霖辭世前的十五年，次子蔡宏圖已完成身為第二代接班的計(jì)劃。蔡萬(wàn)霖注重培育后人。在美國(guó)獲得博士學(xué)位，且自幼秉承家風(fēng)，奮發(fā)向上的次子蔡宏圖，自然被視為是可以委以重任的可塑之才。

1980年6月，剛剛考取美國(guó)律師執(zhí)照的蔡宏圖被父親召回身邊，幫助打理家族集團(tuán)的核心企業(yè)——國(guó)泰人壽。那時(shí)，他29歲。

蔡宏圖雖是直接從駐會(huì)常務(wù)董事做起，但因之前只有在國(guó)泰人壽實(shí)習(xí)一個(gè)暑假的經(jīng)歷，所以一切都需從頭學(xué)起，跟在父親身邊學(xué)。一位國(guó)泰人壽老資深員工憶起當(dāng)時(shí)的情形說(shuō)：蔡萬(wàn)霖對(duì)蔡宏圖跟員工一樣嚴(yán)格，毫不留情。 他最先從看財(cái)務(wù)報(bào)表開(kāi)始學(xué)起的。也許是因?yàn)閲?yán)師出高徒，虎父無(wú)犬子，學(xué)法出身的他很快就走上軌道，對(duì)數(shù)字有了很高的敏感。

蔡宏圖透過(guò)繼承父親的事業(yè)，當(dāng)家霖園集團(tuán)。而與父親不同的，是蔡宏圖在集團(tuán)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)方面，推崇彼得圣吉的《第五項(xiàng)修練》的方法。在布局第三代接班方面，蔡的理念是采由專業(yè)經(jīng)理人來(lái)接掌集團(tuán)的永續(xù)發(fā)展。

蔡宏圖家族在2007年福布斯世界億萬(wàn)富翁排名中以七十億美元(相當(dāng)于2371億元新臺(tái)幣)的身價(jià)排名世界第一百零四位富豪，超過(guò)郭臺(tái)銘（五十五億美元），為2007年臺(tái)灣首富。

2008年6月，富比士公布蔡宏圖家族財(cái)富凈值八十五億美元，蟬聯(lián)臺(tái)灣第一。

目前霖園集團(tuán)旗下最主要的金融企業(yè)乃國(guó)泰金融控股股份有限公司。蔡宏圖對(duì)外最常使用的名銜即國(guó)泰金控董事長(zhǎng)。

個(gè)人成就

打拼十年成為“掌門(mén)人”

早在1980年，蔡宏圖被父親從美國(guó)召回打理國(guó)泰人壽。法律專業(yè)出身的他從財(cái)務(wù)報(bào)表學(xué)起，據(jù)一位國(guó)泰人壽老資深員工的回憶，當(dāng)時(shí)蔡萬(wàn)霖對(duì)蔡宏圖跟普通員工一樣嚴(yán)格，毫不留情。

蔡宏圖加入時(shí)，國(guó)泰人壽的市場(chǎng)占有率超過(guò)50%以上。但蔡萬(wàn)霖為保持領(lǐng)先，繼續(xù)創(chuàng)新推行了成立收費(fèi)兼推銷保險(xiǎn)的展業(yè)部加強(qiáng)售后服務(wù)，積極培訓(xùn)干部，為國(guó)壽的組織發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

蔡宏圖兢兢業(yè)業(yè)，卓有成效的工作得到了父親的肯定。1984年5月，他升任為公司副董事長(zhǎng)。1990年，不到38歲的蔡宏圖接過(guò)父親的衣缽，成為國(guó)泰人壽第二代掌門(mén)人。

居安思危，領(lǐng)導(dǎo)變革，處處以身作則

從1962年成立開(kāi)始，國(guó)泰人壽就一直在臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)一枝獨(dú)秀，穩(wěn)居同業(yè)第一的位置。蔡宏圖接任時(shí)，公司正處于鼎盛時(shí)期，其市場(chǎng)占有率達(dá)到5成以上。然而，盛世背后卻是危機(jī)暗藏。 蔡宏圖迎來(lái)的是一個(gè)全新的保險(xiǎn)時(shí)代。1987年，臺(tái)灣開(kāi)始對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放，1993年更全面開(kāi)放市場(chǎng)。大批的外資保險(xiǎn)公司因此進(jìn)入臺(tái)灣，這些公司的雄心勃勃和強(qiáng)勢(shì)猛攻頓時(shí)讓臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴，險(xiǎn)象環(huán)生。

面對(duì)高度開(kāi)放后的市場(chǎng)亂局，蔡宏圖一上任就展現(xiàn)出了沉穩(wěn)遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人本色。在外資以及市場(chǎng)開(kāi)放后相繼設(shè)立的其他本土壽險(xiǎn)公司以高預(yù)定利率保單，打價(jià)格戰(zhàn)搶奪市場(chǎng)占有率時(shí)，他沉著應(yīng)對(duì)，意志堅(jiān)定，堅(jiān)持推行持續(xù)穩(wěn)健獲利的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，以創(chuàng)新商品避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，雖然市場(chǎng)占有率掉到約3成，但是國(guó)泰人壽依然年年獲利。時(shí)間一長(zhǎng)，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)搶市場(chǎng)的外資及本土壽險(xiǎn)公司開(kāi)始虧損的虧損，退出的退出，被并的被并。

但頭把交椅的地位，國(guó)泰卻坐得越來(lái)越辛苦。雖然蔡宏圖一再?gòu)?qiáng)調(diào)：只要臺(tái)灣的保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，國(guó)泰本身保持成長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率下降沒(méi)有關(guān)系。但面對(duì)越來(lái)越艱苦的市場(chǎng)環(huán)境，壓力還是與日俱增。

“第一名最大的問(wèn)題就是沒(méi)有人讓你追，你聽(tīng)到后面的喘息聲就非常的緊張?！碑?dāng)時(shí)，蔡宏圖曾這樣向部屬吐露心聲。

“如果公司不能成長(zhǎng)，便是最大罪惡?！笔遣碳覂纱墓餐拍?。壓力之下，蔡宏圖開(kāi)始主動(dòng)出擊，再造國(guó)泰。

“許多員工還沉迷在國(guó)泰的極盛時(shí)期，缺乏危機(jī)意識(shí)，認(rèn)為不用做什么改變，我們已經(jīng)是numberone了，為什么要改？我們新契約占有率從55%掉到25%，還是第一名，緊張什么？”

蔡宏圖首先要改的就是這種沒(méi)有危機(jī)意識(shí)的觀念?！皢T工老是想，我們已經(jīng)是第一名，所以現(xiàn)在用的一套辦法，可以永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的用下去。這樣就像青蛙被煮，先是冷水，然后慢慢加溫，到熱，等知道的時(shí)候已經(jīng)來(lái)不及，跳不出來(lái)了，你難道要當(dāng)那只青蛙？”

他首先改造的人是他自己。

蔡宏圖從小養(yǎng)成深居簡(jiǎn)出的習(xí)慣，回到國(guó)泰后，更是低調(diào)，謹(jǐn)慎，遇到媒體采訪。常是滿臉笑容的說(shuō)：“有什么問(wèn)題找發(fā)言人就是了，我們是很有制度的?！背鱿_(kāi)場(chǎng)合或同業(yè)聚會(huì)的次數(shù)，也寥寥可數(shù)。

整個(gè)國(guó)泰也是低調(diào)，甚至神秘。這樣的局面讓國(guó)泰的真實(shí)和優(yōu)勢(shì)不能被知曉，但誤傳和誤會(huì)卻時(shí)時(shí)不脛而走。比如：國(guó)泰即使在亞洲金融風(fēng)暴肆虐下，也依然是最佳經(jīng)營(yíng)投資獲利者的消息大眾鮮有人知，而國(guó)泰只買不賣，只租不售的不動(dòng)產(chǎn)投資策略，在股市也只投資績(jī)優(yōu)股的事實(shí)，卻被社會(huì)大眾誤傳成地產(chǎn)和股市的大炒家；國(guó)泰在921地震中捐了3億，但換來(lái)的公司形象提升效果卻遠(yuǎn)不如只花了3000萬(wàn)認(rèn)養(yǎng)孤兒，但卻把消息發(fā)布得鋪天蓋地的安泰人壽。安泰是國(guó)泰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，曾大放狂言要買下國(guó)泰，最后是安泰被荷蘭的ING集團(tuán)購(gòu)并。而在國(guó)泰贊助的一些社會(huì)公益活動(dòng)中，活動(dòng)的參與或受益者更是很少知道自己原來(lái)是托了國(guó)泰的福。

為了改變，蔡宏圖開(kāi)始比較主動(dòng)地接觸媒體，這樣做的目的，一是讓人更多的了解國(guó)泰，最主要的還是要發(fā)出一個(gè)信號(hào)。

“連他自己都在改變，董事長(zhǎng)的企業(yè)再造是來(lái)真的，國(guó)泰將和過(guò)去很不一樣了?！?/p>

蔡宏圖信佛多年，還吃過(guò)三年的素。每天早上起床，先做早課再運(yùn)動(dòng)，念《金剛經(jīng)》、《心經(jīng)》、《大咒》，有時(shí)候還參加法會(huì)。他說(shuō)：“我很喜歡那種感覺(jué)，很平靜，虔誠(chéng)?！?/p>

因?yàn)樗菄?guó)泰的董事長(zhǎng)，所以即使是吃素也會(huì)受到別人的關(guān)注。于是，市場(chǎng)上就傳言，說(shuō)國(guó)泰的股票不要買，董事長(zhǎng)都吃素了，不曉得哪一天要出家。后來(lái)，蔡宏圖接受電視訪問(wèn)，被問(wèn)及吃素問(wèn)題，一貫行事低調(diào)神秘的他，居然很爽快的回答：

“現(xiàn)在報(bào)告一個(gè)好消息，我開(kāi)始吃葷了?！?/p>

蔡宏圖雖然自認(rèn)為是和藹可親，也很開(kāi)放的人，但下面的員工都很害怕他?！八?，反映很快，思路敏捷，又是個(gè)比你還認(rèn)真的老板，你若想不清楚，他馬上找到你的破綻，幾次下來(lái)，他不是兇而是不耐煩，你會(huì)不害怕嗎？”一位已離職的老干部對(duì)老東家的精明依然十分的佩服，同時(shí)也記得“他只要繃著臉就讓人倍感壓力，象征著他的絕對(duì)權(quán)威?！?/p>

為了改變形象，以實(shí)際親民，蔡宏圖專門(mén)開(kāi)放了e-mail網(wǎng)站，讓員工直接寫(xiě)信給自己，并對(duì)每一封信都作出回復(fù)。“如果有一個(gè)措施下去，他們很不滿意，就e給我。”若有時(shí)間，他還會(huì)跑去看員工討論區(qū)：“那里面講的，就比較辣了。他們不曉得，我會(huì)看那個(gè)東西。”

從2000年開(kāi)始，國(guó)泰每年都要舉行一次大規(guī)模海外高峰會(huì)，蔡宏圖不但親自參與，更一改過(guò)去嚴(yán)肅形象，扮演摩西出紅海，“黑客任務(wù)”等各種造型，或是在員工的簇?fù)硐赂吒枰磺c員工同樂(lè)。這種改變，讓被公認(rèn)是商界美男子的蔡宏圖，每次出場(chǎng)，都會(huì)受到巨星級(jí)的追捧，成為眾人心中的偶像。“我們對(duì)他的崇拜，幾近瘋狂”，這是大部份業(yè)務(wù)人員的共同心聲。

再造變革，穩(wěn)健務(wù)實(shí)，樹(shù)立業(yè)界典范

轉(zhuǎn)換觀念的同時(shí)，一系列的制度改革也陸續(xù)鋪開(kāi)。

蔡宏圖

第一步，從人事制度開(kāi)始。國(guó)壽早期是日本式管理的年資制，大家排排坐著等升遷，而且還重男輕女。蔡宏圖先從外勤人員與薪資結(jié)構(gòu)開(kāi)始調(diào)整，接著再調(diào)整內(nèi)勤。將人員的晉用、升遷、考評(píng)都調(diào)整為“績(jī)效導(dǎo)向”，讓升遷更為透明。

調(diào)整后，國(guó)泰人壽一有職缺，就會(huì)在公司網(wǎng)站刊登“要人”訊息，凡是資格符合者都可應(yīng)征。過(guò)去經(jīng)理職位只能由職階一級(jí)的人擔(dān)任、職階二級(jí)的可代理。即使是四級(jí)職階也有機(jī)會(huì)，而且那些崇拜蔡宏圖幾近瘋狂的女職員們，更是看到了希望：人事改革開(kāi)始不久，他就破格提拔任用了四位女科長(zhǎng)。

“用排隊(duì)，沒(méi)有激勵(lì)效果！”新的機(jī)制，讓后面的人有機(jī)會(huì)往上爬，而有年資優(yōu)勢(shì)者會(huì)更積極。

同時(shí)，他還專門(mén)針對(duì)各個(gè)營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)的外勤主管，推行出一套“新制”，一方面要求這些主管要自己做業(yè)務(wù)才有收入，一方面又“還政于民”，讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展自己的支持關(guān)系；而先前的只重招攬保單的專招制和強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的展業(yè)制也隨著環(huán)境，被慢慢演變成區(qū)域經(jīng)營(yíng)制……一套套的辦法，都在顛覆著過(guò)去。

國(guó)泰幾十年來(lái)，已經(jīng)形成很多固定的制度。如每天早上八點(diǎn)半，各營(yíng)業(yè)單位的早會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，每天輪流由不同的主持人負(fù)責(zé)。每天早會(huì)開(kāi)始以前，所有的流程和注意事項(xiàng)都已寫(xiě)在黑板上。唱完國(guó)泰歌或是活潑的帶動(dòng)唱，早會(huì)流程開(kāi)始：不同的主持人上、下臺(tái)中間的數(shù)秒空檔，都有專職負(fù)責(zé)人放音樂(lè)，報(bào)告人一就位，音樂(lè)也立刻停止，每一步驟都進(jìn)行得分毫不差。

國(guó)泰的運(yùn)轉(zhuǎn)，靠的也正是這些制度。要改革這樣一個(gè)龐大組織已經(jīng)形成的一套完整、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹贫?，何其艱難。

所以，蔡宏圖只能去寧?kù)o的革命，穩(wěn)健的變革，對(duì)要引進(jìn)哪些作為、用什么速度與方法來(lái)執(zhí)行都做出了謹(jǐn)慎的思考。

“我們是一艘航空母艦，轉(zhuǎn)向沒(méi)那么快，要慢慢地轉(zhuǎn)，穩(wěn)穩(wěn)的轉(zhuǎn)?！辈毯陥D說(shuō)。

穩(wěn)健是蔡宏圖最為人佩服的地方。一次，他和堂弟富邦金控董事長(zhǎng)蔡明忠等幾位朋友，結(jié)伴到尼泊爾、印度附近的不丹出游。一群人騎著騾子，走在山路上，突然，蔡宏圖從騾子上摔下來(lái)，臉差點(diǎn)撞到地上。大家還沒(méi)反映過(guò)來(lái)，他就已經(jīng)像什么事都沒(méi)發(fā)生一樣，不聲不響的站起來(lái)了。

“姿勢(shì)非常優(yōu)雅……，他是不會(huì)出錯(cuò)的人?！蹦繐粽卟堂髦颐枋觥?/p>

穩(wěn)健也是國(guó)泰的最核心優(yōu)勢(shì)之一，從創(chuàng)業(yè)初期就如此。當(dāng)時(shí)，蔡萬(wàn)霖對(duì)公司的巨額營(yíng)業(yè)額，一直采取著分散、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)方式。三分之一用于貸款，賺取利息；三分之一投入股市，賺取利潤(rùn)；三分之一投入房地產(chǎn)。樓多、地多是國(guó)泰跟其它公司相比的突出優(yōu)勢(shì)之一，每年光租金就有五十億元，可以說(shuō)是臺(tái)灣最大的“房東”。

股神巴菲特曾對(duì)蔡宏圖說(shuō)，比爾曾花兩個(gè)鐘頭跟他講一堆什么是高科技，他聽(tīng)后買了一百股微軟，除了那一百股，其它高科技股什么都沒(méi)買。其間有很多人笑他是老古董，跟不上時(shí)代，食古不化，年紀(jì)大要退休了。但只過(guò)一年，他就發(fā)言了，說(shuō)你們這些什么internet(網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò))想太美了，internet從八十幾掉到一塊錢的都有，而我投資的一定都是有價(jià)值的東西，我看得到的價(jià)值。Internet當(dāng)初是一個(gè)vision(愿景)，賣你一個(gè)夢(mèng)想，價(jià)值在夢(mèng)想上，那個(gè)我看不懂，我看到的是很concrete(具體)的value(價(jià)值)，所以我買吉利(做刮胡刀的)，買cocacola(可口可樂(lè))。 蔡宏圖說(shuō)，他就希望跟巴菲特學(xué)?！拔揖蛈2018永續(xù)經(jīng)營(yíng)u2019，我就希望學(xué)他，你罵我是老頭子都沒(méi)關(guān)系?！?/p>

所以，即使在市場(chǎng)占有率持續(xù)走低的情況下，國(guó)泰也始終堅(jiān)持以“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”去做市場(chǎng)。為此，他們還主動(dòng)放棄了能夠產(chǎn)生更多業(yè)務(wù)，并有利提高市場(chǎng)占有率的所謂高預(yù)定利率保單。

對(duì)此，蔡宏圖說(shuō)：“如何兼顧保單繼續(xù)率，契約品質(zhì)及財(cái)務(wù)運(yùn)用效率的提升，更是我們所重視的。我們必須要面對(duì)的是未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)，永續(xù)的經(jīng)營(yíng)，我們很難喊停就能停下來(lái)不做了。我們是本土公司，不能像外資公司那樣u2018包袱款款回家去u2019，賣給別人就拜拜了，因?yàn)槲覀儧](méi)有地方可以去。所以，我們必須保守一點(diǎn)?！?/p>

穩(wěn)健務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)讓國(guó)泰成為了保險(xiǎn)業(yè)最高的品質(zhì)管理典范。在各種有關(guān)企業(yè)聲望與影響的排行中，國(guó)泰一直都居于前列，并作為保險(xiǎn)業(yè)界的唯一代表，榮獲過(guò)最佳品質(zhì)獎(jiǎng)。在臺(tái)灣，一想到保險(xiǎn)就會(huì)想到國(guó)泰。一想到國(guó)泰，就會(huì)想到是優(yōu)質(zhì)的保證，是信心的標(biāo)志。

蔡宏圖就是這樣一個(gè)人：慢中蘊(yùn)藏著力量，穩(wěn)中彰顯著堅(jiān)定。國(guó)泰也是這樣的公司。

要將國(guó)泰慢慢轉(zhuǎn)向的蔡宏圖最看重的一本書(shū)就是《第五項(xiàng)修練》。他曾在媒體中這樣分享自己的心得：

“e化是最可以具體說(shuō)明u2018學(xué)習(xí)型組織u2019重要性的工具。e化對(duì)國(guó)泰人壽來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要，因?yàn)閲?guó)泰人壽夠大，需要e化，且效果會(huì)明顯。”

重教育、做e化(信息化)，構(gòu)建“學(xué)習(xí)型組織”，是蔡宏圖再造國(guó)泰的一項(xiàng)重要工作。

為了e化，蔡宏圖可謂是不遺余力。絕無(wú)僅有的衛(wèi)星教育頻道CSN、位于高雄靠?jī)蓷lT3光纖連接的異地備援系統(tǒng)、斥資14億元的內(nèi)湖信息大樓，年耗資上億元的金控入口網(wǎng)站等等這些，都是他愿意巨資打造的信息化建設(shè)。

“我們老板從不輸人，誰(shuí)要是跟他講，u2018這個(gè)東西你們沒(méi)有u2019，他一定會(huì)回頭過(guò)來(lái)挖根到底?！彼磉叺膯T工說(shuō)。

他的厲害之處，還在于善用各種方法誘導(dǎo)員工去學(xué)習(xí)，去使用。

1999、2000年推行的CRM(顧客關(guān)系管理)，需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)搜集客戶詳盡的資料，并且鍵入系統(tǒng)。面對(duì)散布在各地的只有20%教育程度是大學(xué)畢業(yè)的3萬(wàn)多名業(yè)務(wù)員，國(guó)泰想出了讓業(yè)務(wù)員與被搜集資料客戶都可參加汽車抽獎(jiǎng)的辦法，展開(kāi)全臺(tái)倡導(dǎo)活動(dòng)，在半年內(nèi)就拿到216萬(wàn)筆寶貴的客戶資料。

同時(shí)，他們還把e化結(jié)合在人事制度變革中。所有的新職缺、人事調(diào)動(dòng)都在公司網(wǎng)站公布；薪水制度變成秘密薪后，也全部是以網(wǎng)絡(luò)通知取代傳統(tǒng)的薪水條?！翱偛缓靡馑冀袆e人幫你查薪水吧！”國(guó)泰的員工說(shuō)。

通過(guò)e化，59歲的媽媽業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)用了CRM(顧客關(guān)系管理)做業(yè)務(wù)；國(guó)小畢業(yè)的業(yè)務(wù)員成為了沒(méi)有筆記本計(jì)算機(jī)不能工作的人；營(yíng)業(yè)單位主管每天早上8點(diǎn)，計(jì)算機(jī)一打開(kāi)就可以透過(guò)“業(yè)績(jī)速報(bào)查詢”系統(tǒng)，看到旗下每位業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)和目前正在招攬受理中的進(jìn)度；整個(gè)系統(tǒng)每10分鐘就會(huì)更新的各通訊處的業(yè)績(jī)報(bào)告；員工用e-mail看薪水、看業(yè)績(jī)、給董事長(zhǎng)寫(xiě)信，都被蔡宏圖一一變成了現(xiàn)實(shí)。

“我們以前有一個(gè)廣告，阿美，很年輕，二十幾歲的女孩，會(huì)用計(jì)算機(jī)，人家說(shuō)，亂講，國(guó)泰都是歐巴桑，哪有阿美，一看都是阿美的媽媽，阿美的阿嬤，哪有阿美？我說(shuō)，拜托，這個(gè)人當(dāng)初進(jìn)來(lái)也是阿美，做了十幾年當(dāng)然是阿美的媽媽，做三十年當(dāng)然是阿美的阿嬤，對(duì)不對(duì)？我們的公司制度健全，福利好，人家愿意繼續(xù)待，只要愿意待，可以待到退休。我就說(shuō)些人是我們的本錢，只要她肯學(xué)，比如說(shuō)計(jì)算機(jī)，你要逼她學(xué)，強(qiáng)迫她去學(xué)，像有個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)，以前她回家看到她兒子一直在上網(wǎng)，會(huì)說(shuō)你這個(gè)孩子，整天玩計(jì)算機(jī)，現(xiàn)在不一樣了，她回去就說(shuō)，閃一邊去，我要上網(wǎng)?！闭勂餰化，蔡宏圖滿臉的神采飛揚(yáng)。

教育也一向是蔡宏圖相當(dāng)重視的投資，從高階主管到第一線業(yè)務(wù)員都有。為此，國(guó)泰建立了東南亞最大的教育訓(xùn)練中心——占地一萬(wàn)多坪的淡水教育中心，光是2000年啟用的新館，造價(jià)就超過(guò)10億元。這里每天都有訓(xùn)練課程，一次都是2～3天，國(guó)泰人員每年有一門(mén)必修，其它可以自行選修，由公司提供免費(fèi)食宿。他們還請(qǐng)來(lái)EMBA教授幫高階主管授課，希望主管廣泛接觸外界訊息。遇到實(shí)用的課程，還錄下來(lái)透過(guò)獨(dú)家的衛(wèi)星教育頻道CSN(CathayLifeSuperNet，超級(jí)學(xué)習(xí)網(wǎng))播放給給全體員工。

通過(guò)這些再造與提升，國(guó)泰不但在環(huán)境巨變中持續(xù)保持了業(yè)界的領(lǐng)先位置，其業(yè)績(jī)更是層層突破。

到2000年時(shí)，國(guó)泰實(shí)現(xiàn)全年?duì)I業(yè)額3620億新臺(tái)幣，資產(chǎn)總額也突破1兆新臺(tái)幣大關(guān)，并作為島內(nèi)唯一企業(yè)進(jìn)入《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行，也同時(shí)成為全球第二大華人民營(yíng)企業(yè)。

蔡宏圖大刀闊斧改革的成果，從1999年底開(kāi)始顯現(xiàn)：國(guó)泰新保單13個(gè)月的續(xù)保率從原先的60%提升到近90%，連續(xù)兩年居臺(tái)灣業(yè)界之冠。2001年底，蔡宏圖主持成立了以國(guó)泰人壽為主體的國(guó)泰金融控股公司，帶領(lǐng)國(guó)泰向更寬廣的領(lǐng)域邁進(jìn)。

擴(kuò)張版圖，建構(gòu)華人最佳金融機(jī)構(gòu)

2001年10月1日，臺(tái)灣實(shí)施《金融控股公司法》，準(zhǔn)許銀行、保險(xiǎn)、證券三大金融業(yè)跨業(yè)經(jīng)營(yíng)；金融機(jī)構(gòu)可依其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)直接投資或收購(gòu)子公司，以擴(kuò)大金融版圖。

當(dāng)年的最后一天，蔡宏圖即主持成立了以國(guó)泰人壽為主體的國(guó)泰金融控股公司，帶領(lǐng)國(guó)泰向更大目標(biāo)高速邁進(jìn)。 之后，蔡宏圖動(dòng)作頻頻。2002年4月，納入國(guó)泰銀行、東泰保險(xiǎn)，并于同年8月將東泰保險(xiǎn)更名為國(guó)泰世紀(jì)保險(xiǎn)；2002年12月，納入體質(zhì)良好的世華銀行；2003年4月，成立國(guó)泰創(chuàng)投，并使其成為子公司。2003年10月，世華銀行與國(guó)泰銀行合并為國(guó)泰世華銀行；2004年4月，成立怡泰貳創(chuàng)投，2004年7月，成立怡泰管顧；2004年8月，成立國(guó)泰綜合證券，2005年9月，又正式納入第七商業(yè)銀行。一個(gè)結(jié)合了保險(xiǎn)、證券、銀行等多元化的大型金融機(jī)構(gòu)橫空出世。

到2004年底，國(guó)泰金控的資產(chǎn)達(dá)到6795億元人民幣，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1502.2億元人民幣。并設(shè)有570處營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)，擁有31300名員工和1000萬(wàn)左右的客戶，可運(yùn)用資金(含房地產(chǎn)與股票、債券投資)更高達(dá)1.5兆新臺(tái)幣之巨。

1000萬(wàn)左右客戶，意味著臺(tái)灣幾乎每2個(gè)人中，就有1個(gè)人是國(guó)泰的客戶，1.5兆新臺(tái)幣更是臺(tái)灣一年GDP的15%。

規(guī)模不是最重要的，重要的是價(jià)值。金控公司很重要一個(gè)價(jià)值就是整合資源，開(kāi)發(fā)符合客戶需求的整合型金融商品，并提供全方位的金融服務(wù)，而這正是成立金控之前強(qiáng)勢(shì)國(guó)泰的弱處所在。

“國(guó)泰人壽是一家很大、有很好通路的公司，但我們是單一商品的公司，將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力可能會(huì)減少。譬如說(shuō)客戶60、65歲以后，領(lǐng)了滿期金，再來(lái)我什么商品也不能賣給他，因?yàn)樗^(guò)65歲，保險(xiǎn)不能買了，而他那個(gè)時(shí)候正有一筆錢在，說(shuō)不定不是滿期金，而是因?yàn)樗麅?chǔ)蓄或事業(yè)有成，他有好幾千萬(wàn)在，結(jié)果你竟然沒(méi)辦法替他服務(wù)。這個(gè)時(shí)候如果有銀行的話，你有一些理財(cái)商品可以透過(guò)我們的業(yè)務(wù)員向他推銷，綜合績(jī)效一定會(huì)發(fā)揮?！?/p>

金控之前的蔡宏圖，對(duì)整合多元業(yè)務(wù)的期待可以用“翹首以待”來(lái)形容：“一旦壽險(xiǎn)公司和銀行結(jié)合的話，綜合績(jī)效會(huì)出來(lái)，你可以看到我們有很大的客戶群，中間當(dāng)然有重疊，不管怎樣，這一定是一加一大于二，第二，你可以運(yùn)用的行銷管道會(huì)很多。比如銀行有一、兩百個(gè)分行，我們自己有三、四百個(gè)據(jù)點(diǎn)，這樣就有更多的行銷據(jù)點(diǎn)。然后，產(chǎn)品方面，他有他的金融理財(cái)套餐，我有我的保險(xiǎn)，銀行可以賣我們的保險(xiǎn)，我們的人也可以去行銷他們的金融產(chǎn)品?！?/p>

為了迎接多元時(shí)代的來(lái)臨，蔡宏圖作了很多扎實(shí)的準(zhǔn)備。著力對(duì)員工進(jìn)行了更完整的教育和訓(xùn)練，即所謂的crossselling(交叉行銷)，讓員工在強(qiáng)化壽險(xiǎn)專業(yè)的同時(shí)，擴(kuò)展學(xué)習(xí)到產(chǎn)險(xiǎn)、節(jié)稅、理財(cái)、計(jì)算機(jī)、放貸等專業(yè)知識(shí)，大幅提高了隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

“這個(gè)客戶我可以賣他很多東西，我可以透過(guò)銀行、透過(guò)證券去賣保險(xiǎn)，我也可以透過(guò)保險(xiǎn)去賣銀行的理財(cái)套餐和賣投信的基金，未來(lái)是一個(gè)u2018整合行銷u2019。”蔡宏圖說(shuō)。

整合行銷的關(guān)鍵應(yīng)在于網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模與質(zhì)量，而這正是強(qiáng)勢(shì)國(guó)泰早就形成了無(wú)人可比的強(qiáng)處所在。

“服務(wù)要有資源，不是用嘴巴說(shuō)說(shuō)而已。例如這家公司有多少資源，可以幫助業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶。最廣的行銷據(jù)點(diǎn)和行銷網(wǎng)，以及行銷體系是我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀児敬?，而且管理系統(tǒng)也是一個(gè)口令出來(lái)，就一個(gè)動(dòng)作下去，比其它人更有效率。再比如我們的計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)，同業(yè)也說(shuō)他們計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)，但只有臺(tái)北、臺(tái)中、高雄、臺(tái)南，四、五個(gè)單位而已，這種聯(lián)機(jī)對(duì)客戶有什么幫助？客戶住在桃園，你連點(diǎn)都沒(méi)有，而我們是全臺(tái)五百多個(gè)點(diǎn)都聯(lián)機(jī)。我們?cè)?jīng)承保過(guò)臺(tái)北市、高雄市、臺(tái)灣省等中小學(xué)的學(xué)生平安保險(xiǎn)，這不只是保費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)，更因?yàn)橛羞@么多的營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)和人員，因此不管這個(gè)學(xué)校是在南投埔里或是山上，我們都有單位在那里為你服務(wù)，也只有我們才有辦法做得到。其它同業(yè)全省總共只有5個(gè)，10個(gè)單位而已，他怎么服務(wù)這些學(xué)校，一定是傳真機(jī)服務(wù)。所謂的服務(wù)，不是服務(wù)人員態(tài)度很好，學(xué)歷很高，這是一個(gè)重點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，但不是全部，我們的好處就是，從臺(tái)北市到枋寮，只要你需要保障，我都有人，可以跟你講同樣的語(yǔ)言，讓你能聽(tīng)得懂。”

通過(guò)國(guó)泰金控成立，特別是一系列的擴(kuò)張后，蔡宏圖擔(dān)心的商品單一的問(wèn)題得到了解決，而他驕傲的龐大通路也將發(fā)揮出更大的功效，這對(duì)國(guó)泰無(wú)疑是如虎添翼。

國(guó)泰拓展大陸市場(chǎng)

與此同時(shí)，國(guó)泰的大陸市場(chǎng)計(jì)劃也開(kāi)花結(jié)果。 國(guó)泰從1996年就成立了“大陸市場(chǎng)發(fā)展室”，并于2001年2月、2003年1月分別在北京和成都成立代表處，而與大陸的交流在更早前就已進(jìn)行。當(dāng)年，中國(guó)人壽為對(duì)抗友邦保險(xiǎn)(AIA)和中國(guó)平安的壽險(xiǎn)代理人制度，主要就是從國(guó)泰引入。

2004年4月27日，國(guó)泰和東方航空各出資50%合資在大陸成立壽險(xiǎn)公司獲得保監(jiān)會(huì)的籌建批覆，2005年1月24日合資公司正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)。國(guó)泰成為臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)第一家進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的壽險(xiǎn)公司。

在合資公司的開(kāi)業(yè)典禮上，蔡宏圖透露，繼國(guó)泰人壽之后，國(guó)泰金控旗下的國(guó)泰世華銀行、國(guó)泰世紀(jì)產(chǎn)物保險(xiǎn)也將先后進(jìn)入內(nèi)地。其中的國(guó)泰世華銀行內(nèi)地代表處設(shè)立已經(jīng)滿兩年，有資格提出成立分行的申請(qǐng)。而國(guó)泰世紀(jì)產(chǎn)險(xiǎn)也在上海浦東設(shè)立了代表處。

大陸之外，國(guó)泰還鎖定香港、越南、馬來(lái)西亞三大亞洲市場(chǎng)，并將以人壽、銀行雙核心共同進(jìn)軍，擴(kuò)充其在亞洲的區(qū)域版圖。

至此，蔡宏圖掌管國(guó)泰已整整15個(gè)年頭。

15年來(lái)，在劇烈變化的市場(chǎng)和幾乎白熱化的競(jìng)爭(zhēng)里，國(guó)泰始終穩(wěn)居在臺(tái)灣金融企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。不但在很多人對(duì)其能否平安進(jìn)入21世紀(jì)的大疑問(wèn)里，昂揚(yáng)走向了未來(lái)，而且越發(fā)身強(qiáng)體壯，步履堅(jiān)定。15年來(lái)，在不少著名企業(yè)因競(jìng)爭(zhēng)激烈不進(jìn)而退，甚至掀起財(cái)務(wù)風(fēng)暴的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)受住各種考驗(yàn)的國(guó)泰，得到了愈來(lái)愈多全球知名機(jī)構(gòu)的實(shí)質(zhì)肯定，也贏得了業(yè)界、客戶以及輿論的尊敬。

歷時(shí)15年，蔡宏圖交出了華人企業(yè)史上又一份子承父業(yè)的完美答卷：“承繼者的任務(wù)，不只要守成精進(jìn)，在風(fēng)起云涌的全球化時(shí)代，也要領(lǐng)航組織跨出臺(tái)灣，迎向更多挑戰(zhàn)。身為標(biāo)竿企業(yè)，要能在卓越中，尋求更高的境界?！?/p>

“國(guó)泰沒(méi)有太多宣言，只有簡(jiǎn)單的目標(biāo)，就是逐步發(fā)展為華人地區(qū)最佳金融機(jī)構(gòu)。”蔡宏圖說(shuō)。

人物評(píng)價(jià)

蔡宏圖是華人金融界一個(gè)響亮的名字?！度A商韜略》訪談文稿選登：“他學(xué)法律出身，擁有法律博士學(xué)位和美國(guó)律師執(zhí)照，卻成為了金融界的顛峰人物。

他是臺(tái)灣首富之子，擁有享之不盡的財(cái)富，卻日夜兼程、腳踏實(shí)地、從不停歇。他信佛，平靜而虔誠(chéng)；他低調(diào)，深居而簡(jiǎn)出；工作時(shí)，員工們感到的是他的全力投入，工作外，他是員工們瘋狂崇拜的偶像。

從不到38歲執(zhí)掌帥印，他已經(jīng)領(lǐng)航國(guó)泰這艘臺(tái)灣最大金融企業(yè)航母整整15個(gè)年頭，15年來(lái)，國(guó)泰不但穩(wěn)坐臺(tái)灣金融業(yè)龍頭地位，還加速駛出臺(tái)灣，向華人地區(qū)最佳金融機(jī)構(gòu)的目標(biāo)穩(wěn)健的靠攏?！?