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個人介紹

董煥坤，博實永道的高級合伙人，IF國際高級咨詢師，睿略咨詢管理公司首席咨詢師。人物介紹

資深市場營銷實戰(zhàn)經驗、善于深入挖掘企業(yè)面臨的實際問題，精準把握中國特色市場環(huán)境下的消費心理、為企業(yè)提出針對性營銷管理解決方案。

董煥坤老師曾為多家大型外資企業(yè)、企業(yè)集團、民營企業(yè)等市場營銷部門崗位，結合多年來的營銷咨詢及實踐工作經驗，堅持準確、實效的策劃思路，專長于企業(yè)戰(zhàn)略管理、營銷策略的制定、營銷管理體系的構建、深度營銷、渠道規(guī)劃、連鎖運營管理等，并對產品線規(guī)劃及客戶服務有較深厚的經驗。同時，對市場調研、產品招商、品牌形象建設、品牌知名度、美譽度的提升有獨到見解，對產品定位、營銷策劃等方面具有“席卷之勢”的“殺手锏”。有效的將快速啟動市場與品牌的持續(xù)性發(fā)展相結合，已為30多家企業(yè)擔任過品牌或營銷策劃顧問。

營銷策劃

營銷策劃是一種運用智慧與策略的營銷活動與理性行為，營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，達到理想目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，分析研究創(chuàng)新設計并制定營銷方案的理性思維活動。這是為實施營銷目標而對營銷策略進行實際運用的活動，是營銷管理全過程的重要組成部分。

關于營銷：營：指經營，銷：指銷售。學營銷、談營銷、做營銷者甚眾，但銷售高手并不多，既懂銷售又懂經營者更不多。營銷是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程。

關于策劃：策：是指計策、謀略； 劃：是指計劃、安排；連起來就是：有計劃的實施謀略。通常需組織者因時、因地制宜，集天時、地利、人和，整合各種資源而進行的一種安排周密的活動。好的策劃，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應。策劃可大可小，時間可長可短。

主攻領域

在當今極度競爭的世界里，普通超級市場貨架上充斥著四萬種品牌的商品，消費者如今面臨著選擇的機會激增，工業(yè)品企業(yè)也同樣面臨著，技術趨同、裝備趨同、產品趨同、營銷手段趨同的困境，對企業(yè)在現(xiàn)有競爭市場苦苦掙扎，不僅要頂住行業(yè)巨頭的打壓，還有對付地方游擊隊的侵擾和關鍵人才流失，我們的企業(yè)如何保住現(xiàn)有的地位，避免被競爭對手蠶食、我們的企業(yè)新產品上市如何在缺少經驗，缺少渠道的情況下取得成功、我們的企業(yè)如何精準制定有效的營銷策略，避免棋失一招，陷入失敗的沼澤把辛苦賺來的錢打了水漂，在這種情況下，營銷策劃、品牌策劃、戰(zhàn)略策劃顯得尤為重要。

董老師結合長期的實踐工作和國內外優(yōu)秀資訊，強調“定點傳播”理念，主攻營銷在“勢能”和“利基”等領域營銷模式的創(chuàng)新。通過多年的積累，結合強大團隊整合，開發(fā)了一系列完整差異化創(chuàng)新營銷工具，如定爆策略、四驅策略、切割策略、超級生存模式策略、盈利倍增策略、360度品牌策略等，并注重市場研究、消費者研究，

我們堅信好的策劃方案是用腿跑出來的。并拒絕策劃就是單純的打廣告！

我們認為，無論是新產品上市、品牌規(guī)劃、渠道策劃還是戰(zhàn)略策劃，這些都只是手段，沒有那個老板會為了作品牌而做品牌，為了渠道而做渠道，企業(yè)聘請?zhí)靹?chuàng)的目的就是為了解決實際難題、實現(xiàn)營銷目標，提高銷售業(yè)績。

如何使客戶的產品實現(xiàn)快銷、久銷、高價銷，是我們的終極目標！

當前正是中國特色實效性強的創(chuàng)新營銷工具，在眾多的企業(yè)實現(xiàn)差異化引爆購買熱點，而發(fā)揮了巨大威力的時候！同時也是中國企業(yè)在極度競爭中的成長型企業(yè)快速提高市場占有率，最終成為市場領導者立下了豐功偉績的時候！

創(chuàng)新營銷

“創(chuàng)新營銷”最重要的主題是關于目標市場是否更有針對性的爭論。營銷不是針對普通消費的大多數(shù)人，而是針對定制消費的較少部分的人?！傲矿w裁衣”的做法使得滿足消費者需求的目標最大化。但是“量體裁衣”很容易被認為是“給每一位個體消費者一份獨特的產品”，從而忽略了產品品牌的其他訴求，影響品牌被其他人群認知和分享。可以說，“量體裁衣”是不完整的，也不是最理想的營銷手段。我們應該設定的目標是：對消費者的需求反應最優(yōu)化，把精力浪費降至最低。在這個意義上才能得到理想的營銷哲學：營銷需要綜合考慮更多的目標消費者的點滴需求。

另外一個有價值的主題是——綜合營銷應該和消費者本身有關，也就是需要全面地觀察消費者。一名消費者不僅僅是在某個時間購買我們產品（如牛仔褲）的一個人，消費者的概念更為復雜。購買牛仔褲的同一位消費者很可能購買其他的衣物來搭配牛仔褲，這是經常發(fā)生的事情。因此，多角度地觀察消費者將創(chuàng)造更多的機會，使得消費者不是“一次性購買”或重復購買同一商品。我們還可以考慮到系統(tǒng)的“跨行銷售”和“上游銷售”。這個要素對于消費者行為的各個角度來說都是有效的。營銷需要綜合考慮各個時間消費者行為的其他角度。

第三個主題是——創(chuàng)新營銷必須考慮到如何與消費者溝通。消費者和品牌之間有更多的“聯(lián)絡點”或“接觸點”，這不是單靠媒介宣傳所能達到的。消費者在使用產品時對產品有更深的了解、打開包裝見到產品時、撥打銷售電話都是一種溝通，消費者之間相互交談也產生了“病毒傳播”般的銷售機會。

創(chuàng)新營銷就是一場革命，創(chuàng)新本身就意味著變革。有兩種思考變革的方式：你可以思考，你來自何方；你可以思考，你將往何處走。

不論變革如何來臨，我們期望達成共識的是，變革是必要的。與時俱進的營銷：

1、必須在創(chuàng)造強力品牌概念方面更加具有戰(zhàn)略性，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略。

2、必須重點關注與客戶接觸的全過程，引領全面的客戶體驗，與強力品牌概念結合起來。

3、必須以能向大量客戶進行營銷的方式提供適合客戶需要的定制型客戶體驗。

定點傳播

定點傳播是在充分了解受眾信息的基礎上，針對特定人群的偏好，有針對性地進行一對一的傳播形式。這是一個信息過剩的時代，而定點傳播往往由直復營銷、數(shù)據庫營銷等多種手段的結合，前提是掌握精確的營銷信息，精確的目標受眾資訊以及有效的市場手段。

營銷勢能

營銷勢能是指企業(yè)在長期的營銷實踐中，追求的一種銷售狀態(tài)，比如通過營銷運作，使產品由導入期，很快進入成長期，并逐步形成穩(wěn)定的銷售增長趨勢。這可能是所有企業(yè)都愿意看到的狀況。但事實上很多企業(yè)的產品往往是剛剛投放市場，便很快失去了蹤影。這種產品之所以失敗，其主要原因是在市場運作初期沒有很好地“建勢。勢能的概念，就是能幫助企業(yè)的產品由導入期順利進入成長期，并使整個營銷工作處于良性循環(huán)的狀態(tài)。

物理學中的勢能基本上可以定義為由物體各部分之間的相對位置所確定的能。我們都知道任何產品都是有價值的，當這種產品被市場接受后，在交易中會產生一種讓渡價值。這種讓渡價值越大，對顧客來說越具有吸引力。從顧客價值到產品價值，就形成一種高低差，這種高低差我們可以把它稱作“勢”。建勢就是開展產品價值到顧客價值的增值活動，使顧客對產品形成并保持高度吸引力的過程。

因而，營銷勢能就可以定義為：企業(yè)為進行的營銷活動，在產品向顧客流動過程中形成的增值差（即勢）。

這種增值差可以分為正向差值和負向差值。正向差值就是顧客的讓渡價值為正值，負向差值就是不存在顧客讓渡價值，或顧客的讓渡價值為零或負值。自美國營銷學者邁克爾波特提出價值鏈理論以來，中國的很多企業(yè)都在償試增值服務，追求顧客價值最大化，但很多企業(yè)只是停留在理念上，并沒有真正付之于行動中。勢能營銷則從研究顧客的心理入手，強調顧客從認知產品、接受產品，直至評價產品這一流程中的增值，以期使產品銷售形成穩(wěn)定的增長態(tài)勢。

營銷利基

利基（niche）是指針對企業(yè)的優(yōu)勢細分出來的市場，這個市場不大，而且沒有得到令人滿意的服務。產品推進這個市場，有盈利的基礎。在這里特指，針對性、專業(yè)性很強的產品，即所謂的小市場大需求。

利基營銷是一種特殊類型的市場細分策略，是指企業(yè)為了避免在市場上與強大的競爭對手發(fā)生正面沖突而受其攻擊，而采取的一種利用自身特有的條件和優(yōu)勢，選取競爭對手獲利甚微或力量薄弱甚至忽視的一小塊市場（稱為利基市場）作為其專門服務的對象，全力予以滿足該市場的各種實際需求，以達到牢固地占領該市場的目的。

一般說來，理想的利基具有以下特征:

1、該市場具有足夠的規(guī)模和購買力，能夠盈利；

2、該市場具備發(fā)展的潛力；

3、強大的競爭者對該市場不屑一顧；

4、公司具備所必需的能力和資源以對這個市場提供優(yōu)質的服務；

5、公司已在顧客中建立了良好的聲譽，能夠以此抵擋強大競爭者的入侵。

個人愿景

“喚醒中國精神，打造中國力量，創(chuàng)造中國模式”

人物風格

曠達豪放，質樸辛辣，形象生動，

老董語錄

“把天堂帶回地球來”——————————————————————————企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

“雞蛋因適當?shù)臏囟榷兓癁殡u，但溫度不能使石頭變?yōu)殡u”—————————論企業(yè)轉型

“我們不但善于建設一個新世界，我們還要更善于破壞一個舊世界”——————論企業(yè)轉型

“人可以不識字，但不能不識人”—————————————————————人“才”就是資源

“豐胸的四種結果：1、大不一樣 2、不大一樣 3、一樣不大 4、不一樣大”——中企之“道”

“你有希望，大家有希望，中國有希望”——————————————————中企之“道”

“上善若水，水善利萬物而不爭。上善的領袖都是水”————————————領袖與文化

“沉潛剛克，繼晷焚膏，危言危行”————————————————————沖破營銷圍谷

“合作運營就像相親”——————————————————————————沖破營銷圍谷

“蟬翼為重，千鈞為輕”—————————————————————————營銷引爆點

“政府在三年前就號召創(chuàng)新，你們在哪里？學費還沒交夠？”——————從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”

“中國現(xiàn)在沒有夕陽產業(yè)，有的只是夕陽思維！”———————————從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”

“營銷學中所謂創(chuàng)造的成功標準就是u2018明明你和別人一樣，可是顧客說不一樣u2019”

—————————————————————————————————從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”

“我常常聽人說營銷很多時候就是以小搏大，其實不見得！獅子搏兔各位有聽過嗎？當今世界500強全部都是獅子搏兔的典范！獅子搏兔是一種精神，是一種態(tài)度，不要認為對手是兔子，我們就有一定機會！”

—————————————————————————————————————經營是一種態(tài)度

“不要以為自己在自己的行業(yè)里干10年就很了不得了，阿凡達干了12年也沒拿到小金人！”

—————————————————————————————————————經營是一種態(tài)度

“因為中國是有著5000年的文明國家，所以你對中國的市場至少得有5000年的耐心！”

—————————————————————————————————————經營是一種態(tài)度