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文/肯·布蘭佳（美）布蘭佳設(shè)備有限公司總經(jīng)理

布蘭佳設(shè)備有限公司是一家大型農(nóng)裝設(shè)備銷售機構(gòu)（代理商），總部位于美國俄亥俄州明斯特市，公司主要向客戶銷售農(nóng)用拖拉機，每臺拖拉機的價值在25萬美元左右。

有一次，我去明尼蘇達州參加“行動銷售”課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)結(jié)束后，在返程的航班上，我仔細反省了自己最近一次的失敗銷售經(jīng)歷，并就這次經(jīng)歷做了認真的反省。

在參加“行動銷售”課程學(xué)習(xí)的前夕，一位準客戶告訴我說，說他不打算從我們這兒采購大馬力的拖拉機了，盡管他自己覺得很需要這類設(shè)備。

坦率地說，當(dāng)時，我失望極了，因為我本來覺得這個單子已經(jīng)十拿九穩(wěn)了。

客戶的突然退縮看起來有點蹊蹺，那幾天，我百思不得其解。

在“行動銷售”課堂上，我意識到這種怪事屬于一種“異議”：“行動銷售”把客戶異議視為客戶對某類尚未談到的問題的反應(yīng)，解決這個問題的思路是返回到前面去重做需求分析，并通過精心設(shè)計的開放性問題來揭示客戶異議背后的真正原因。

在那次返程航班上，我突然意識到了自己的問題所在：在客戶做最后決策時（決定放棄采購），我竟然沒有去了解客戶決策背后的原因！

一回到辦公室，我立即安排與這位客戶做了一次彌補性會面。

應(yīng)該說，這是一次非常及時、無比重要的會面。

在這次會面中，我通過提問探詢到了客戶不打算采購機器背后的原因：原來，他當(dāng)時準備收購一家農(nóng)場，他需要有足夠的資金來實施這筆收購，這就是他放棄采購的真相！通過這次回訪，我竟然了解到了這么重要的信息！

關(guān)于購新農(nóng)場，這是客戶在與我溝通過程中突然冒出來的新想法，屬于突發(fā)事件。

看起來，我在之前的拜訪中所做的需求分析并無不妥之處，是這個突發(fā)事件導(dǎo)致客戶做出了放棄采購的決定。

終于，我意識到了，客戶真正擔(dān)心的是資金（現(xiàn)金流）問題！于是，針對這筆采購，我趁勢給他推薦了非常管用的融資方案（金融租賃），我告訴他，這樣可以改善其現(xiàn)金流并保證有足夠的資金去收購。

對于這樣的安排和建議，客戶表示非常認可，甚至還有些感激。

就這樣，這筆生意竟然起死回生了！

這是我成功運用“異議”處理技巧排除困難、實現(xiàn)銷售的一次驚天逆轉(zhuǎn)，很高興在這里分享給大家，也祝大家好運！