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在銷售中，你的銷售團(tuán)隊是否總在重復(fù)著同樣的錯誤？

要擺脫這樣的困境，有一個簡單可行的辦法：尋找并整理貴公司在銷售方面的最佳實(shí)踐（成功案例，尤其是你和大家容易感到困惑的那些行業(yè)的銷售案例），然后，找出它們成功共性。

經(jīng)驗，是最好的老師。

但是，只有在你用心總結(jié)時才會發(fā)揮作用。

經(jīng)驗，意味著你和企業(yè)要把所經(jīng)歷的常見典型、有挑戰(zhàn)性的成功案例整理成清晰的流程或步驟。

這項工作的成功開展可謂好處多多：可以使銷售人員的時間運(yùn)用達(dá)到最大化；可以使銷售周期明顯縮短；可以使銷售人員達(dá)成更多的銷售，并企業(yè)和個人獲得更多的回報。

那么，在整理本企業(yè)的最佳銷售實(shí)踐時，有哪些內(nèi)容是必不可少的呢？

首先，你需要描述常見的“銷售周期圖”（包括拜訪的主要“里程碑”和每次拜訪對應(yīng)的“承諾目標(biāo)”）。

你需要認(rèn)真思考和總結(jié)：從開始接觸到簽署合同，在整個銷售過程中，有哪些步驟是必須的呢？在每個步驟（里程碑）中，我們又必須從客戶那里獲得什么樣的承諾呢（是客戶的承諾在把銷售繼續(xù)往前推進(jìn)）？

其次，你需要列出本公司產(chǎn)品/服務(wù)的“10大優(yōu)勢”。

請記住，你務(wù)必為每個優(yōu)勢附上相應(yīng)的利益說明（好處），而且，最好能用數(shù)字描述這些優(yōu)勢帶給客戶的利益。

接著，你需要把與這十大優(yōu)勢/利益相關(guān)的“客戶需求”寫出來（如果某個優(yōu)勢被客戶認(rèn)為可以滿足其需求，客戶就會掏錢購買）。

最后，你需要設(shè)計一系列“開放性問題”。

這是因為：第一，開放性問題有助于你探詢自己可以滿足的客戶需求）。

第二，開放性問題還可以幫你找到影響自己銷售策略的各種因素，而且必須盡量詳細(xì)到具體類型的客戶（你的銷售策略由你所面臨的競爭、客戶購買時間、購買影響人及決策流程等因素共同決定）。

那么，哪些問題才是最佳問題呢？你可以求助于你的伙伴（銷售同仁），你可以把他們碰到的情形拿來比較，如果發(fā)現(xiàn)有人在探詢客戶需求方面做得特別巧妙（問出了特別好的“開放性問題”），你就可以把它們記錄下來并整理、匯集成實(shí)用的“問題清單”。

有了“問題清單”，你的銷售團(tuán)隊在銷售過程中就可以想起它們，運(yùn)用它們，如此，在提問環(huán)節(jié)的壓力就會降到最低，并使自己顯得格外專業(yè)。

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