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續(xù)卡率超90%的美容院，都在使用這套話術(shù)模板！

來源：美業(yè)店長之家

小編發(fā)現(xiàn)，很多美容院會員續(xù)卡的方式非常“簡單粗暴”，想到什么說什么，既然你這么隨心隨意，就別怪會員也“無情無義”了。

其實，與續(xù)卡的話術(shù)很重要，用對了事半功倍，用錯了失之交臂，今天就專門針對老會員續(xù)卡的話術(shù)，為大家提煉了一套話術(shù)模板，以及不同場景下的使用方法。

準(zhǔn)備工作

在開始和會員進行續(xù)費話術(shù)溝通之前，必須要做好前期的準(zhǔn)備工作，配合話術(shù)催單。

所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，首先要對會員進行梳理：

（1）按需求梳理：會員是單純愛美，還是有瘦身減肥、減壓放松、身體療愈等特定需求。

（2）按滿意度梳理：會員對店面布置氛圍、美容師、手法滿意程度，綜合打分，評出高、中、低滿意度。

（3）按剩余項目次數(shù)數(shù)梳理：看會員卡多久到期或剩余多少服務(wù)項目次數(shù)。

（4）約到店頻率：每周/每月平均到店次數(shù)，分出高中低頻次會員。

（5）按效果：通過會員檔案，科學(xué)評估項目前后對比效果。

最后，綜合以上會員需求、滿意度、耗卡次數(shù)、到店頻率針對性設(shè)計續(xù)費方案，最好準(zhǔn)備3套方案，一套主推方案，兩套備選方案。

以上是與會員溝通續(xù)卡工作之前的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，店長們也可以根據(jù)自己不同的情況增添準(zhǔn)備條目。

總而言之，一個原則：機會從不會辜負有準(zhǔn)備的人，準(zhǔn)備的越充分續(xù)費成功機會更大！

續(xù)費話術(shù)模板

今天推薦的這套續(xù)卡話術(shù)模板，是很多高續(xù)卡率美容院一直在用的公式：

續(xù)卡話術(shù)=肯定會員前期成果+指出不足+危機塑造+提供解決辦法+樹立習(xí)練信心。

接下來，我們就總結(jié)的公式具體分析一下：

1.肯定會員前期學(xué)習(xí)成果

如膚質(zhì)改善、習(xí)慣改善、生活方式提升、人際關(guān)系改善、自信心增強、夫妻關(guān)系、親子關(guān)系改善等等；

通過給顧客做護理，我們總是可以找到會員的進步點的，有時會員因為對項目了解不夠深入，所以可能只會關(guān)注到身體方面的變化。

但是作為店長要去引導(dǎo)會員，保養(yǎng)是一種生活方式，如果我們多維度的引導(dǎo)會員關(guān)注變美保養(yǎng)所帶來的身心靈的變化，會員也是可以感受到的。

2.指出會員不足

如生活方式、護膚習(xí)慣、思維方式、飲食習(xí)慣、皮膚問題等方面存在的問題。

3.危機塑造

結(jié)合不同會員是實際情況，指出下階段不繼續(xù)加強護理會出現(xiàn)的問題，不及時解決對以后的影響。

結(jié)合會員到店護理頻率，通過會員檔案、前后效果對比，指出會員現(xiàn)階段緊迫性。

4.提供解決辦法

針對會員到店頻率問題，要給出前期案例給會員看，加強效果引導(dǎo)，給會員營造一點變美“危機感”

針對護膚習(xí)慣，就要突出美容師的重要性，手法的專業(yè)性等等。

5.樹立變美信心

通過實際案例和皮膚測試數(shù)據(jù)對比，讓會員看到的希望和必要性，以會員現(xiàn)階段習(xí)練情況制定合適方案，提供努力方向，讓會員認識到堅持保養(yǎng)的必要性。

針對不同會員的話術(shù)

在總結(jié)了上面那一套續(xù)費話術(shù)公式以后，我們要靈活運用，下面有3種針對不同會員的話術(shù)，提供給大家參考。

1、護理效果不錯，未來提高型的會員

很多會員感覺已經(jīng)達到效果了，不舍得再花錢練習(xí)了，這就需要扭轉(zhuǎn)會員的思想，保養(yǎng)是一種終身變美的方式，就像不要等有問題才去保養(yǎng)，保養(yǎng)是女人一輩子的課題等。

甚至讓這類會員產(chǎn)生危機感，告訴會員，不堅持又會回到以前的狀態(tài)，得不償失。

以此引導(dǎo)后期課時續(xù)費，給會員做一個中、長期的計劃，培養(yǎng)會員對自我保養(yǎng)的投資意識。

參考話術(shù)：

“不到一年的練習(xí)，效果就已經(jīng)這么好了，太棒了！

但保養(yǎng)是一種投資，堅持護膚才會享受更高的回報，你看電視上很多女明星不管工作多忙，每晚回去都堅持保養(yǎng)，瓶瓶罐罐，一樣都不少。

變美了，整個人氣質(zhì)、自信心都不一樣了”

而且經(jīng)過皮膚測試分析和美容師反饋，我們發(fā)現(xiàn)，存在的問題一一給會員說，（必要時可以舉例，以提高說服力） ，這針對會員存在的問題，會在后面辦卡項目中重點解決，根據(jù)會員的這些情況，做一個中長期的計劃……”

2、護理時間短，頻次低的會員

針對三天打魚兩天曬網(wǎng)的會員，要從改變習(xí)慣入手，給會員制定一個看起來切實可行的培養(yǎng)練習(xí)習(xí)慣的計劃 。

參考話術(shù)：

“通過一段時間護理，皮膚氣色都比以前好了（可以先說說會員的優(yōu)點） 。

但經(jīng)常中斷一周不來，會影響效果，因為我們皮膚是有記憶的，堅持練習(xí)事半功倍，如果您這邊時間不太方便，我們可以調(diào)整時間安排，盡量能花最少錢，保證最大的效果，為此我們可以……”

3、護理一段時間，但一直不見效果的

這類會員要從兩個方面著手：一方面分析確實存在的不足，另一方面要講會員身上的閃光點，并有意識放大這些閃光點，重燃會員期望，以便讓會員續(xù)卡。

（一定要根據(jù)會員實際情況進行放大，語言的輕重一定要掌握好，讓會員感覺到咱們是在真心的幫助她，不能一味的夸獎，會員會感覺到不真實。

）

參考話術(shù)：

“××您好，一期療程下來，根據(jù)皮膚測試效果，您目前的斑點已經(jīng)有所淡化了，但是呢，坦白講還是和您預(yù)期的效果還有一定距離。

親愛的，我們這個不是醫(yī)美，效果肯定沒醫(yī)美即時，但是呢我們使用的都是安全無刺激的產(chǎn)品，所以我們已經(jīng)開始這個變美之路，我們就不要中途放棄呀，我們現(xiàn)在可以根據(jù)您當(dāng)下的皮膚狀況制定一個新的療程您看..."

總之，會員如果不續(xù)卡，一定是有問題。

如果是會員問題我們要指出來，提出解決方案，如果是美容院的問題，也要指出來，提供解決方案。

有態(tài)度有準(zhǔn)備才有買賣。

此外，店長不要認為只要教學(xué)和服務(wù)好，老會員就會續(xù)卡，現(xiàn)在開美容院那么多，誰知道你的會員明天會不會是別人家的會員。

所以會說話會溝通很重要，即使會員對美容院有一點不滿意，積極溝通也可以扭轉(zhuǎn)乾坤，這就是會說話的藝術(shù)，希望套用這套話術(shù)模板，相信每個店長都可以讓會員痛快續(xù)卡!