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優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理的四大工作準(zhǔn)則

畢竟，能夠不按牌理出牌的銀行客戶經(jīng)理還是少數(shù)派，很多時(shí)候，掌握好的工作方法，讓你在通向王牌客戶經(jīng)理的道路上更近一步，難道不是么？

一、掌握正確的工作方法

要想成為一名優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。

在商業(yè)銀行業(yè)績(jī)最好的客戶經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶經(jīng)理，正確的方法加上勤奮你會(huì)成為王牌客戶經(jīng)理，方法可能比勤奮更加重要。

二、練好三大本領(lǐng)

作為一位成功的客戶經(jīng)理，在達(dá)到最高境界前，首先要練好三大本領(lǐng)：

練習(xí)膽量（見(jiàn)了客戶不會(huì)怵頭）

練習(xí)眼力（準(zhǔn)確找到理想客戶）

練習(xí)頭腦（知道怎樣搞定客戶）

案例1：客戶經(jīng)理小吳的大額儲(chǔ)蓄戰(zhàn)略

客戶經(jīng)理小吳是某股份制商業(yè)銀行客戶經(jīng)理，雖然是主要做對(duì)公業(yè)務(wù)，但是也希望做大額的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款。

一天晚上，在與同學(xué)通電話過(guò)程中，捕捉到江西吳先生八年前從廣東到萬(wàn)州轄區(qū)的開縣投資辦廠，經(jīng)濟(jì)效益很好，成為很有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)家，在廣東有數(shù)千萬(wàn)元個(gè)人儲(chǔ)蓄存款的信息。

當(dāng)時(shí)，小吳怦然心動(dòng)，產(chǎn)生了主動(dòng)營(yíng)銷的強(qiáng)烈愿望。

但是，有了20多年銀行經(jīng)歷的小吳心情十分復(fù)雜，因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么大的儲(chǔ)蓄客戶，是真是假？疑慮中充滿著期待，期待中夾著疑慮。

但是不管是真是假，這個(gè)信息對(duì)小吳實(shí)在太具誘惑力了，怎能錯(cuò)過(guò)？

于是，迅速通過(guò)同學(xué)，以多種方式進(jìn)一步了解到該客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、個(gè)人愛(ài)好、生活習(xí)慣、家庭背景等情況，當(dāng)確認(rèn)他的確有資金實(shí)力以后，興奮不已！及時(shí)對(duì)他有針對(duì)性的擬出了《××銀行萬(wàn)州支行個(gè)人理財(cái)服務(wù)方案》，詳細(xì)介紹了××銀行的服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，把××至尊金卡作為重點(diǎn)推薦產(chǎn)品，開始了秘密營(yíng)銷。

點(diǎn)評(píng)：找準(zhǔn)客戶，驗(yàn)證對(duì)客戶的判斷，銀行營(yíng)銷的目標(biāo)一定是資金大戶。

銀行客戶經(jīng)理每日接觸的信息浩若煙海，必須能夠甄別，找到對(duì)于銀行非常有價(jià)值的客戶，投入大氣力營(yíng)銷。

為了替客戶保密，小吳一點(diǎn)沒(méi)有聲張，向支行行長(zhǎng)做了匯報(bào)，行長(zhǎng)非常重視，表示支行將全力支持，要求一定要跟進(jìn)營(yíng)銷，爭(zhēng)取成功。

在10月中下旬期間，小吳數(shù)次前往開縣拜見(jiàn)客戶，與他進(jìn)行了真情交流。

這位客戶的坦誠(chéng)、質(zhì)樸和敬業(yè)的精神，令人肅然起敬。

在小吳和他同為農(nóng)民的兒子，靠求學(xué)讀書創(chuàng)業(yè)至今的結(jié)合點(diǎn)上，找到了彼此共同的感受，談起了小時(shí)侯的種種酸甜苦辣，拉近了心與心的距離；當(dāng)他看到詳盡的、裝飾規(guī)范的《服務(wù)方案》時(shí)，被××銀行和我的服務(wù)意識(shí)所感動(dòng)；在得知在股份制銀行工作壓力巨大，如果任務(wù)完不成，作為個(gè)人業(yè)務(wù)的分管領(lǐng)導(dǎo)難辭其咎的情況時(shí)，他表示深深地理解；在××銀行作為上市銀行，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面，小吳與他達(dá)成了共識(shí)。

客戶欣然同意與××銀行合作……

10月29日，小吳得知吳先生從廣東到了開縣。

立即乘長(zhǎng)途大巴回萬(wàn)州準(zhǔn)備好開卡資料，連夜趕到距萬(wàn)州80多公里的開縣，與吳先生商談開卡事宜；10月 30日一大早從開縣回到支行，破例為客戶開好了兩張至尊金卡。

由于開縣沒(méi)有我們的網(wǎng)點(diǎn)，我又整理打印好在××銀行辦理業(yè)務(wù)所應(yīng)注意的若干事項(xiàng)和自助銀行的相關(guān)操作程序等資料，顧不得吃午飯又將金卡及資料送到80公里以外的開縣，指導(dǎo)客戶完成了密碼自助修改，直到客戶確認(rèn)安全。

11月3日，萬(wàn)州支行真誠(chéng)的營(yíng)銷，終于迎來(lái)了客戶的厚報(bào)，吳先生在××行存入定期存款1500萬(wàn)元。

這可以說(shuō)是萬(wàn)州支行個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷史上一個(gè)前所未有的奇跡。

資金到位的那一刻，小吳偷偷激動(dòng)得哭了，與支行班子和員工共同分享著那成功的喜悅！

點(diǎn)評(píng)：感動(dòng)客戶。

一些資金量較大的客戶更在意服務(wù)銀行對(duì)其個(gè)性化的服務(wù)，客戶經(jīng)理必須投入很多個(gè)人的感情，與客戶交朋友，讓客戶認(rèn)同客戶經(jīng)理的人品，只有客戶接受客戶經(jīng)理以后，業(yè)務(wù)自然搞定。

案例2：注重后續(xù)服務(wù)

吳先生成為××行黃金客戶以后，支行班子更加高度重視，行長(zhǎng)親自主持制定了后續(xù)跟蹤服務(wù)營(yíng)銷方案并帶班子成員拜訪客戶；與客戶加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)和后續(xù)跟蹤服務(wù)，經(jīng)常征求客戶意見(jiàn)，宣傳××銀行新的金融產(chǎn)品；為客戶制定個(gè)性化理財(cái)計(jì)劃；分行領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)部門也大力支持萬(wàn)州支行搞好維護(hù)營(yíng)銷。

這些舉措令客戶真實(shí)感受到萬(wàn)州支行“一切為了客戶”的溫情服務(wù)，使其更加信賴××銀行。

12月9日，遠(yuǎn)在廣東的客戶特意委托其妹妹到萬(wàn)州支行拜訪，在參觀了營(yíng)業(yè)場(chǎng)地、享受到貴賓服務(wù)以后，她非常滿意，一再表示將會(huì)進(jìn)一步支持該行的業(yè)務(wù)發(fā)展。

在隨后的日子里，吳先生又陸續(xù)存入定期存款2800多萬(wàn)元，現(xiàn)在在××行的存款余額達(dá)到4300萬(wàn)元。

點(diǎn)評(píng)：一個(gè)大客戶成功切入后，銀行的高層必須參與營(yíng)銷，幫助客戶經(jīng)理維護(hù)，通常一個(gè)大客戶的維護(hù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)客戶經(jīng)理個(gè)人的能力。

客戶經(jīng)理可能通過(guò)個(gè)人的努力切入客戶，但是最困難的是后續(xù)維護(hù)，大客戶的深度維護(hù)和二次開發(fā)是個(gè)很重要的課題。

三、正確的工作理念

請(qǐng)記?。?/p>

吸收存款立行

對(duì)公信貸立行

這是顛撲不滅的真理，請(qǐng)不要有任何的懷疑。

銀行的考核指標(biāo)較多，但是存款這項(xiàng)指標(biāo)是最關(guān)鍵的，所有工作的重點(diǎn)必須牢牢圍繞存款展開；吸收存款，對(duì)公信貸業(yè)務(wù)是關(guān)鍵工具，掌握的好，使用得當(dāng)，存款任務(wù)自然可以完成。

四、遵循工作準(zhǔn)則

通過(guò)合理的金融產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)出存款；

在幫助企業(yè)商務(wù)經(jīng)營(yíng)交易活動(dòng)中，吸收運(yùn)動(dòng)中存款；

根據(jù)銀行價(jià)值取向結(jié)合企業(yè)需要，銀行主導(dǎo)合作模式；

針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)提供整體解決方案，而非個(gè)體營(yíng)銷；

通過(guò)銀行啟發(fā)式銷售，創(chuàng)造出客戶的需求。

來(lái)源 | 理財(cái)經(jīng)理第一頻道，具體出處不詳，侵刪。

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