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知乎熱議：面試想拿10k，HR說你只值7k，該怎么回答？

作 者｜Sean Ye

來 源｜瞎說職場（ID：HRInsight）

知乎上有這樣一個問題：

我并不喜歡這個HR的回答。

ta采用了一種讓人不舒服的溝通方式：你只值7000，其隱含意是：對于你這樣能力的員工，我們的上限薪資只能開到7000。

其實ta不如坦誠溝通：我司對這個職級員工的定薪最高只有7000，您看一下是否可以接受，除了底薪之外，我們還有其他福利……

我也遇到過類似的體驗，我嫌棄offer低，老板誠懇對我說：入職后再加薪。

……

面試談薪，往往是職場人最煎熬的時刻。

我們不希望自己像菜場大媽一樣和企業(yè)討價還價，更不希望自己拿少了，虧了自己。

這種情況下，應(yīng)該如何溝通，才能拿到合適的薪資呢？

首先談薪有兩個鐵一般的事實，我們需要知道：

第一，HR 不是我們談薪的敵人。

在正常企業(yè)，HR的指標(biāo)是最快最高效的為企業(yè)招來人才留住人才，而不是壓低人才的工資。

如果HR的指標(biāo)是壓低候選人工資，ta就會發(fā)現(xiàn)自己面臨另外兩個窘境：

候選人放棄offer，招人任務(wù)完不成，被業(yè)務(wù)團(tuán)隊diss招聘能力；

候選人進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)薪資被壓的事實，很快跑路，再次被業(yè)務(wù)團(tuán)隊diss看人眼光。

第二，HR 手里的信息，比我們更多。

在大公司，HR 會買市場薪資報告，比如從我老東家 Mercer 購買，他們對于薪資的定位可以具體到某職級，某崗位，某城市，某行業(yè)50分位的薪資是多少。

除了薪資報告外，HR 還有自家公司的數(shù)據(jù)，獵頭公司的數(shù)據(jù)，面試時收集到的不同企業(yè)的薪資數(shù)據(jù)，而且還會讓求職者提供薪資流水。

HR 手里掌握的數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)，作為求職者，我們根本不知道這個崗位上前一個員工薪資多少，處于完全的信息劣勢。

怎么才能在這種完全劣勢的情況下，談到適合自己的薪資呢？

我分享3個建議，供大家參考。

完全了解薪資框架

在面試談薪的時候 ，我們應(yīng)該首先了解一下這家企業(yè)的薪資框架。

在人力資源圈，有一個常用詞匯是「整體薪酬（Total Reward）」，薪資不僅僅是底薪那么簡單，整體薪酬包括：

1-現(xiàn)金部分：

底薪

年終獎（固定部分 & 浮動部分）

績效獎金 & 傭金 & 津貼

2-類現(xiàn)金部分：

年假

員工福利（諸如員工保險，旅游，年節(jié)禮物……）

長期激勵計劃（股權(quán)、期權(quán)、年金……）

3-員工職業(yè)發(fā)展相關(guān)：

員工培訓(xùn)（內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)會 & 外部學(xué)費報銷）

員工晉升成長機(jī)會

公司名氣，行業(yè)地位

……

我曾經(jīng)見過一個案例：

兩家差不多的公司在開出了差不多的offer，但是候選人選擇了薪資更低的那一家，核心原因就是薪資低的那一家把他們提供給員工的所有福利和機(jī)會都羅列在了offer里，加起來比另一家的offer高多了。

作為候選人，整體薪酬中第三部分「員工職業(yè)發(fā)展相關(guān)」偏虛，可能不見得有清晰的衡量標(biāo)準(zhǔn)，只能靠同行打聽。

但前兩部分是可以通過面試問到的。

你了解了框架，就算是底薪已經(jīng)被 HR 得知，你依然有一部分談判空間。

舉個例子：

如果這家公司告訴我，他只能在我現(xiàn)有薪資基礎(chǔ)上漲15%，那么我就會追問，你們有津貼嗎？員工福利是怎么樣的？你們是否提供期權(quán)？

我的薪資不僅僅是銀行流水那么簡單，包括：

N個月的年終獎，貴司的年終獎是怎樣的？有保證嗎？

N天年假，貴司的年假制度是怎樣的？

N股期權(quán)，貴司是否提供類似的期權(quán)？

我在Mercer的時候，年假有20天，員工福利七七八八加起來得上萬了，還有MBA學(xué)費報銷一半的制度。

這也是我愿意接受 Mercer 薪水偏低的原因。

如果貴司提供的都比我司現(xiàn)在好，那么漲15%，我也認(rèn)了；如果樣樣都不如，就薪水漲了一點，我也不是做慈善的對不對。

我就會很客氣的告知：

雖然我的底薪略低，但我目前的整體薪酬，是高過貴司的offer。

也希望您能理解，這個offer就恕我不接受了。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆

HR 之所以會在談薪過程中，掌握主動，是因為他們手里的信息比咱多。

你看 HR 面試 HR，或者是 HR 面試 Mercer的薪酬調(diào)研顧問，從來不搞這些虛的。

咨詢公司顧問對薪資數(shù)據(jù)的了解，可以吊打很多不專業(yè)的 HR 了。

作為普通人，我們不可能掌握那么多數(shù)據(jù)，也不可能去購買那么多數(shù)據(jù)，目前互聯(lián)網(wǎng)上比較靠譜的薪資數(shù)據(jù)和工作體驗分享的平臺也不算多。

Linkedin有一個薪資計算工具，知乎上有不少關(guān)于工作體驗的分享。

中華英才網(wǎng)和看準(zhǔn)網(wǎng)，是中國版的Glassdoor，也有部分?jǐn)?shù)據(jù)。

但這些數(shù)據(jù)未必非常匹配你的情況。

最簡單最有效的了解自己在市場上應(yīng)該拿多少薪資的方法就是面試。

開offer letter在公司內(nèi)也有著非常正式規(guī)范化的操作，正規(guī)公司絕不會草草開出offer。

這種情況下開出的offer，絕對是合理的。

這個offer的數(shù)字，比任何調(diào)研報告，任何同事的薪水分享，都更能反映你的實力。

就算拿不到offer，在和HR、獵頭的溝通中，你可以大致了解這個崗位的薪資范圍。

舉個例子，

你面試完3家公司，一家開7000，一家開8000，一家開9000，那么在 HR 說只能給你開7000的時候，你就可以回復(fù)：

感謝你提供的面試機(jī)會，我理解每家公司都有自己的薪資框架，但我也確實也拿到了更高的offer，所以還是決定謝絕你的offer，希望未來有機(jī)會再合作。

談薪的時機(jī)

找到合適談薪時機(jī)是非常重要的。

對于 HR 來說，ta的指標(biāo)是盡快招到優(yōu)秀的人才。

怎么辦最好招人呢？我拼命開高薪不就行了？向當(dāng)年樂視一樣，你月薪2萬，我翻倍給你，你來不來？

大概率，人才還是愿意來翻倍的。

但老板不見得愿意啊，不是每一個老板都愿意「駐點美帝，下周回國」的。

所以老板會給一個合理的薪資范疇，比如說：

我司要招一個營銷經(jīng)理，薪資范疇是1萬-1萬5之間。

低于1萬，企業(yè)認(rèn)為招不來合適的人，高于1萬5，企業(yè)養(yǎng)不起。

在這種情況下，除非這個候選人優(yōu)秀到了總監(jiān)的水平，而企業(yè)確實也需要招一個總監(jiān)，否則企業(yè)能開出的薪水就是1萬5。

但凡有獵頭打電話給我推薦崗位，我的第一反應(yīng)就是：麻煩介紹一下崗位薪資的范疇。

我判斷一下是否符合我的要求。

如果符合，我在隨后的面試中，會努力展現(xiàn)自己的能力，但我會盡量不談薪水。

舉個例子：

（獵頭分享企業(yè)開出的薪資范疇是年薪80萬-100萬之間）

HR：你對薪水的期望是怎樣的？

我：薪水只是崗位的一部分，我更關(guān)注這個崗位的任務(wù)是什么？團(tuán)隊怎么搭建？未來的成長機(jī)會如何？

（當(dāng)然，這也是事實，獵頭已經(jīng)把薪資范圍報給我了，我可以接受，那么確實不再是關(guān)注點了。

）

如果第一面，我就把薪資往100萬要，HR很難信服，他會覺得你何德何能要這么高，我面試中得到認(rèn)可的難度就增加了。

如果第一面，第二面，我都不談薪水，專注于團(tuán)隊、目標(biāo)以及未來成長機(jī)會，HR 可能會認(rèn)可我是一個很踏實的候選人，經(jīng)過一段時間的面試，企業(yè)HR 和直線經(jīng)理都認(rèn)可我能力了。

這個具體需要大家自己在面試時體會，如果雙方相談甚歡，面試官大有非你不可的架勢，在這個時間點上（起碼是二面過后），談薪的主動權(quán)就會回到求職者手里。

在企業(yè)的薪資范疇內(nèi)，就算我定格要，企業(yè)大概率也會接受，因為本身薪資是在崗位的薪資定位范疇內(nèi)的，而面試官都非常喜歡我。

當(dāng)然了，如果你是應(yīng)屆畢業(yè)生，去面一家大公司，那就不要掙扎去問薪水。

大公司有固定的應(yīng)屆生薪水定位，不可能因為某一個學(xué)生做改變。

你就在面試中展現(xiàn)自己的優(yōu)秀即可。

如果你是應(yīng)屆畢業(yè)生，去一家小公司，等等，我勸你一句還是盡量去面大公司吧。

談薪常見套路

「進(jìn)入公司后，再給你調(diào)薪」

這大概率是瞎話。

跳槽時是我們求職者最有話語權(quán)的時候，這時候都都拿不到期望薪資，還指望入職后能夠加薪？

不要天真了。

「我司雖然薪資一般，但是成長空間很大」

廢話，空間大，還不是因為薪資低嘛。

如果成長空間大，還煩請具體說說，怎么成長？有沒有好的案例。

比如說，我們很重視員工的培訓(xùn)，員工讀MBA，我們報銷學(xué)費。

那厲害了，的確有成長空間。

「有期權(quán)，就有財富自由可能性」

這題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。

要根據(jù)公司所處的狀況來看，比如現(xiàn)在拿字節(jié)跳動或者螞蟻金服的期權(quán)，那就相當(dāng)于拿現(xiàn)金，相當(dāng)于拿財富自由的機(jī)會。

但對于一些A輪企業(yè)，甚至天使輪企業(yè)，就算一切順利，上市也得有5-6年，你的黃金時代，真的應(yīng)該拿低薪賭財富自由的機(jī)會嗎？

不見得。

薪資高，就值得去

我理解大家都希望拿到理想的薪資。

但是薪資高，不等于未來成長一定更好，大家還是需要做好職業(yè)規(guī)劃，眼前的錢固然重要，但是未來的錢途更加重要。

希望大家能找到如意的工作，但不要因為一時小利，而錯過了真正優(yōu)質(zhì)的機(jī)會。

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▲作者：瞎說職場（HRInsight）是Sean分享人力資源行業(yè)15年從業(yè)經(jīng)驗感悟的地方，內(nèi)容涉及：職業(yè)規(guī)劃，職場生存法則以及求職建議。

Sean擁有10多年的人力資源行業(yè)經(jīng)驗，先后供職于全球領(lǐng)先的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)Randstad和咨詢公司Mercer。

工作之余，Sean的身份還包括第一財經(jīng)/南都周刊/領(lǐng)英專欄作家，知乎人力資源優(yōu)秀回答者。