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醫(yī)藥代表：必須回答的11個問題

來源/賽柏藍

?特約撰稿/李志強

醫(yī)藥代表換工作，這幾個問題必須清楚

醫(yī)藥代表通常面試的維度大約有這么幾個：價值觀匹配，動力匹配、積極主動性、團隊合作、壓力承受、解決問題的能力、銷售說服能力、溝通能力。

筆者利用周末的時間挑燈夜思做了些許思考，列舉了醫(yī)藥代表面試當(dāng)中常問的一些問題，結(jié)合以上維度嘗試著做了一些參考回答，以饗讀者。

惟愿天下醫(yī)藥人在變化莫測的醫(yī)藥大環(huán)境中都能夠找到自己的價值和定位。

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1、自我介紹

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尊敬的面試官，您好，首先非常感謝您給我這次面試機會。

我叫xx，今年xx歲，畢業(yè)于xx大學(xué)xx專業(yè)。

我目前在xx擔(dān)任銷售代表。

我先后在xx…公司做過銷售代表。

這幾段工作經(jīng)歷讓我收獲了責(zé)任，擔(dān)當(dāng)，專業(yè)。

正如您在簡歷上看到的一樣，我工作期間業(yè)績表現(xiàn)良好。

在上量方面，曾經(jīng)獲得過全國銷售明星。

在開發(fā)方面，曾經(jīng)在半年內(nèi)之內(nèi)成功的開發(fā)了6家醫(yī)院，10個品規(guī)。

我相信憑借我既往成功的銷售經(jīng)驗，我有信心能夠勝任今天應(yīng)聘的崗位，我最喜歡的一句話是有志者事竟成。

謝謝。

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2、請告訴我你最成功的一次銷售經(jīng)歷，你是如何成功的？

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謝謝您的提問，我最成功的一次銷售經(jīng)歷是在xx醫(yī)院成功恢復(fù)了xx抗生素產(chǎn)品再次進院。

當(dāng)時遇到的背景是國家對抗生素的使用做了分級的管理和數(shù)量規(guī)定，導(dǎo)致很多競品互相攻擊搶占院內(nèi)名額。

在這種情況下醫(yī)院開了藥事會談?wù)摚覀兊漠a(chǎn)品由于當(dāng)時呼吸大內(nèi)科主任外出參會缺席了藥事會，最直接的后果是產(chǎn)品因為沒有人力挺所以被踢出醫(yī)院目錄了。

我做了什么工作呢？做的第一件事情就是搭建平臺。

邀請省里面的大專家去當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院做院內(nèi)抗生素合理使用巡講，突出我們產(chǎn)品的耐藥性最低，抗菌普廣，安全性好的特點。

其次融動科室。

我跟抗生素使用大科室的主任保持了密切的聯(lián)系。

請醫(yī)院科室主任在院行政會議會上提出這個產(chǎn)品的必要性，

另外，藥劑科層面，我們積極搭建臨床藥師的平臺，臨床藥師走進病房講課分享抗菌藥物的規(guī)范化使用，中間延伸到我們產(chǎn)品的特點，臨床方面，我們先從零購開始，找多個科室主任去藥劑科找主任寫申購單，確保幾個核心科室和這個產(chǎn)品的粘性以及用藥習(xí)慣，活動方向，自己在一個月之內(nèi)開了12場科室會，院內(nèi)會，病歷分享會，覆蓋了近160余位客戶，充分讓客戶感受到這個產(chǎn)品的必要性和信任度。

最后強化關(guān)系。

我們也邀請了某某報的主編去對醫(yī)院院長對于這些年來醫(yī)院學(xué)科發(fā)展建設(shè)進行了一個主題采訪，因為恰逢醫(yī)院建院建院50周年。

在這個過程當(dāng)中，我們也多次邀請ka，大區(qū)，地區(qū)經(jīng)理多次去拜訪分管藥品的領(lǐng)導(dǎo)，院長以及呼吸ICU的主任。

最后的結(jié)果是我們這個產(chǎn)品在一個季度之內(nèi)再次恢復(fù)進院了。

這就是我認為我最成功的一次銷售經(jīng)歷，謝謝。

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3、你最大的優(yōu)勢和不足分別有哪些？

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我留意到您的招聘信息其中有一個要求是勤奮度，我覺得勤奮度是我目前階段最大的一個優(yōu)勢，您從簡歷上看到我的業(yè)績就知道，良好的業(yè)績一定是離不開我勤奮的跟進，我非常親一線，我的理念是希望用勤奮度跟自己的市場，跟自己的客戶產(chǎn)生更多的鏈接，給客戶帶來更多的價值。

我舉一個例子，我曾經(jīng)在半個月之內(nèi)做了10次家訪和8次夜訪，我曾經(jīng)堅持了一年，每天早上8:00給客戶送早餐。

所以我的客戶們在我的經(jīng)理面前都說我是非常勤奮的。

另外一點，我覺得我是非常有擔(dān)當(dāng)?shù)摹?/p>

當(dāng)時我們經(jīng)理在分新財年指標(biāo)的時候，還有30萬分不下去，大家都沉默不語，當(dāng)時我主動說，我把30萬拿過來。

我告訴我的老板，因為我的架構(gòu)發(fā)生了一些變化，新市場體量潛力有那么大，我覺得還是有信心的。

以上是我認為我最大優(yōu)勢的兩點。

當(dāng)然了，不足的地方肯定也是有的，畢竟人無完人，相對來講我是比較容易著急的，就特別想把一件事情做好，做到極致和完美，所以有的時候在跟同事合作的過程當(dāng)中就會表現(xiàn)一種急切的心情，有的時候甚至因為其他同事耽誤工作進度會讓我有些責(zé)怪，這么一來會讓同事對我有些誤解。

后續(xù)也意識到這是一個問題，雖然我的本意出發(fā)點是好的，是想把這件事情做到完美和極致，但是團隊同事的合作團結(jié)也是很重要的。

以上就是我的回答，謝謝您。

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4、如果這個市場交給你，你打算怎么做？

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首先我會先維護好現(xiàn)有的銷量。

看看現(xiàn)有的銷量是來自于哪些醫(yī)院，哪些科室，哪些客戶，什么樣疾病的患者，這些客戶的用法用量療程大概是怎么樣子，客戶目前階段的觀念是怎么樣的？

其次我會繼續(xù)開發(fā)新的戰(zhàn)場。

比如我會把剩下區(qū)域里面沒有開發(fā)出來的醫(yī)院進行分類，哪些是潛力大的，哪些是潛力稍小的。

哪些是容易開發(fā)的，哪些是難度很大的，排完序之后，我會堅持容易開發(fā)的先開發(fā)，先把市場占住，相對比較難的，先找到關(guān)鍵人建立好關(guān)系，搭建一些平臺等待時機。

如果還有一些科室沒有開發(fā)，那我會通過找到關(guān)鍵人，比如科室主任或者是既往做的成功的科室去做一些會診或者分享，一直到把另外一個科室給開發(fā)出來，這樣逐漸的把區(qū)域的盲點全部覆蓋。

謝謝。

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5、你是如何開發(fā)機構(gòu)的？你是如何對產(chǎn)品上量的？

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開發(fā)方面，首先我要分析一下我區(qū)域醫(yī)院的類型和篩選。

哪些醫(yī)院是三級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是二級醫(yī)院？哪些醫(yī)院是?？漆t(yī)院？他們的潛力各自怎么樣？

就像我上面一個問題說的一樣，開發(fā)最核心的關(guān)鍵點還是要去找到關(guān)鍵的人。

誰是給我們提單的這個人？藥事委員會的成員是誰？醫(yī)院是否有同類的產(chǎn)品？如果有有幾個？是否存在一品雙的可能？其次就要去做建立關(guān)系的工作了，通過家訪，邀請會議，陪同會議或者是周末的一些活動去建立好良好的關(guān)系和信任。

最后一點我覺得很重要的就是在藥事會來臨之前，我們重點要找到關(guān)鍵的人就新的一年或者接下來科室學(xué)術(shù)建設(shè)，平臺搭建等這些項目合作達成一個共識。

這是我自己對于開發(fā)的一個理解。

上量方面，把學(xué)術(shù)營銷和公司的策略相結(jié)合，通過深入市場分析，尋找獨特的產(chǎn)品定位，結(jié)合產(chǎn)品策略，以強力的推廣和創(chuàng)新的形式，迅速發(fā)出品牌的聲音。

如果是外科醫(yī)生，我會通過一些圈子文化去做一些沙龍，在這個過程當(dāng)中，可以融入他們非常感興趣的手術(shù)相關(guān)的內(nèi)容，也可以搭建中青年的平臺，因為這些客戶是主要的處方客戶，可以鼓勵他們進行一些分享和交流，以此讓他們更了解這個產(chǎn)品。

如果是內(nèi)科客戶的話，一般來說這是我們產(chǎn)品的倡導(dǎo)者，首先還是會在醫(yī)院里面做一些院內(nèi)的會議，邀請倡導(dǎo)者講課或者擔(dān)任大會主席，請全院的醫(yī)生參加，讓大家都知道這個產(chǎn)品可以在什么樣的患者上使用，把這個聲音發(fā)出來。

對我個人來講首先還是要勤奮，要迅速的在各個科室完成覆蓋，要把各個科室的關(guān)鍵人去找到來要去約科室會，告訴他們這個產(chǎn)品進入醫(yī)院了，對產(chǎn)品進行一些宣講。

自己會夜訪去掃樓，晚上看看醫(yī)生的醫(yī)囑是否有相關(guān)適應(yīng)癥的患者，然后第二天去看看是否有處方，如果他在使用這種產(chǎn)品，我會把事先打印的指南和相關(guān)的文獻給客戶看，告訴客戶的使用是指南推薦的，然后希望有機會下次邀請客戶去做一些分享。

如果有合適適應(yīng)癥沒有使用我們產(chǎn)品的，接下來需要趁客戶有空的時候找到客戶，探尋一下背后的原因，客戶不處方的顧慮是在哪里？我是否能從產(chǎn)品方面能不能去做一些解答，最后的話就是一個持續(xù)的跟進。

比如早訪，夜訪，晨訪，午訪。

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6、別人是如何評價你的？你的自我評價？

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我身邊的同事大多數(shù)覺得我是嚴謹，正直，追求細節(jié)的。

我記得我在xx公司老板離任的時候，我的老板親口告訴我，“你沒有問題的，你一定能做好這份工作，而且你有一個非常好的優(yōu)點，你非常嚴謹追求細節(jié)。

”

我對自己的評價也是一個非常追求完美追求細節(jié)的人。

因為我覺得對待工作就應(yīng)該非常認真，甚至做到極致，因為有這樣的驅(qū)動力才能夠把工作的價值做到最大化。

謝謝。

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7、在你的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷中，有沒有受到過很大的挫折？為什么你會這么認為？你是如何處理的？

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謝謝您的好問題，挫折肯定是有的，每個人的職業(yè)生涯不可能一帆風(fēng)順。

我清楚的記得在我第一份工作的時候，在xx地方，當(dāng)時的背景是我區(qū)域內(nèi)最大的產(chǎn)品被國產(chǎn)的替代掉了。

我當(dāng)時非常的絕望，但我很快的就緩過神來了。

我當(dāng)時就想我如何能夠活過三個月，活過半年，活過一年，這是我的第一份工作，我就甘心這么失敗嗎？我非常需要這份工作，我不愿意失業(yè)。

后面跟老板請示匯報了之后我做了這么幾件事情，第一件事情，找關(guān)鍵人了解具體情況。

我從晚上19:00到第二天凌晨2:00，從主任的家里一直等到醫(yī)院，希望找到機會做一些工作，看看我們的產(chǎn)品有什么方法能不能恢復(fù)進醫(yī)院，這個過程當(dāng)中因為主任一直在忙，在開會，我就一直在等，而且那個時候是冬天，相對來講，那種心情是非常煎熬的。

但最終主任也沒有給我任何答復(fù)，甚至覺得我一直跟著他是很反感的。

到了早上，自己又去找分管藥品的副院長了，甚至再三跟副院長強調(diào)我們產(chǎn)品在臨床上的價值和優(yōu)勢，因為那個時候年輕，可能技巧方面也不懂，只能去盲找了，但實際上效果是不好的，后面跟老板也再三請示過，沒有什么辦法。

就先找到臨床開始慢慢臨時申購。

事情已經(jīng)發(fā)生，只能面對了，我也馬上調(diào)整了策略，把重心下沉到基層是我做的第件事情，開發(fā)縣級醫(yī)院，我按照我上面開發(fā)的思路，找到關(guān)鍵人先臨購，建立好關(guān)系之后通過藥事會，就這樣我開發(fā)了兩家醫(yī)院，四個品規(guī)。

另外一方面我把縣里面現(xiàn)有產(chǎn)品的縣，從原來的每個月不到3萬的銷售額做到了月10萬的銷售額，最終通過老板的指導(dǎo)和我的努力，我的這個崗位生產(chǎn)力達標(biāo)了，這樣一來最終我是活下來了。

通過這個事情我收獲到了，無論你遇到什么樣的困難，永遠不要放棄，而且永遠要保持憂患的意識，這樣我們才能夠把業(yè)務(wù)持續(xù)的做好。

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8、人難免都會犯錯，你的老板認為你在某件事情上做得不好，當(dāng)眾批評了你，你是如何做的？舉例說明。

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第一，我的老板之所以能夠成為我的上司，我首先絕對相信他的能力和他的經(jīng)驗，我也相信他的為人，要不然他也做不到這個位置。

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第二，如果他當(dāng)眾批評了我，哪怕自己覺得委屈，我也不會當(dāng)眾去跟老板理論，我首先會傾聽，因為老板肯定是情緒到了一定的時候，要不然他也不會當(dāng)眾批評我，我要做的就是傾聽并找到老板說的原因，不打斷他的批評，不管這個事情對錯，尊重上級是我作為下屬最基本的。

其次，錯的部分我會點頭承認表達認可。

如果確實覺得有些委屈的批評，我會私底下去跟老板反饋。

我會注意說話的方式，不指責(zé)老板的失誤。

告訴老板我的想法即可，用一種尊重且友好的方式和老板進行談話。

再次，我會就這個事情提出，我認為行之有效的解決方案并請老板輔導(dǎo)。

因為任何的批評最后都要落實到行動計劃才能夠改善，才能夠幫助自己和團隊做得更好。

最后當(dāng)我按照這個方案去做事情的時候，我會把我的體會和總結(jié)跟我的老板分享，一方面能夠提升自己在這方面確實存在不足的地方，另外一方面也能夠及時的化解跟老板的誤會或者不愉快。

我記得有一次老板因為我的費用嚴重超標(biāo)，然后在開組會的時候，對我提出了批評，我那個時候只是一心的聽老板去對我進行輔導(dǎo)，我并沒有說出任何的不滿和表達任何的情緒，老板基于事實對我的批評我也點頭表示認可。

承認錯誤之后，我就向老板提出了我的解決方案，把費用進行分類管理。

第二天我也私下里找到老板，我會跟老板再次承認費用超標(biāo)是我的不對，也跟老板講了一下，具體超標(biāo)在哪里，哪些費用我沒有控制好。

然后會帶著下一個月的費用計劃表跟老板一起過，請老板輔導(dǎo)。

這是我的回答，謝謝。

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9、你為什么離開那家公司？哪些地方你比較滿意？哪些地方不太滿意？

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我上一家公司也是非常不錯的公司，尤其是在員工的成長和人文關(guān)懷方面，在業(yè)內(nèi)也是做得不錯的。

對我本人的幫助和成長都有著很大的獲益。

我離開最終是基于自己對職業(yè)生涯的發(fā)展需要，一方面我之前一直是在外圍市場，那么這次我看您的招聘信息是核心市場，對于自己的職業(yè)生涯來講做過外圍，再做做核心未來的職業(yè)寬度會更大一些。

另外一方面回到核心市場，離家更近的相對來說，我的歸屬感會更強一些。

當(dāng)然還有一個比較吸引我的是，原來我一直是在國內(nèi)企業(yè)工作，那么現(xiàn)在貴單位是一家外資企業(yè)對我來說有更大的舞臺。

所以我希望今天也能夠抓住這樣的機會。

提出離職確實是基于我個人的職業(yè)需要，跟公司沒有任何關(guān)系。

謝謝。

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10、有沒有遇到藥費比的問題？你是如何解決的？

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遇到藥費比是常見的問題。

當(dāng)時我們的解決方案有這么幾個。

第一，醫(yī)院層面，通過政策解讀，平臺搭建，融動藥學(xué)，醫(yī)保，臨床科室強調(diào)治療藥物的必要性。

第二，同時掛關(guān)聯(lián)藥店，讓這個產(chǎn)品進入到藥店去進行銷售，有條件的患者，繼續(xù)提高依從性。

第三，替換競品，我們客戶在治療某類疾病上一定會用到相關(guān)的產(chǎn)品，我們要做的是在品牌選擇上面，客戶能夠使用我們的。

第四，去做一些合理用藥的巡講，繼續(xù)加深我們產(chǎn)品必要性的宣傳。

第五，如果是門診用藥，可以找到一些退休的老專家。

他們一般沒有要評比的指標(biāo)考核。

建議療程加長，提高依從性。

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11、有沒有和老板或同事意見不統(tǒng)一的時候，你是如何做的？

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我相信肯定是會有的，因為每個人的價值觀不一樣，對某件事情的看法自然也是不一樣。

首先，我會傾聽。

因為我覺得做銷售很重要的一個能力就是傾聽，我會聽取別人的意見到底怎么樣，別人的意見跟現(xiàn)狀是否匹配。

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其次，我會換位思考，試著站在老板或者同事的角度看問題。

看看他們的意見背后是怎么樣的邏輯，是最符合邏輯的肯定要執(zhí)行好。

如果我們大家不能夠達成一致的共識，如果老板或者同事堅持他們的意見，那我可以保留自己的意見，但是我堅決服從領(lǐng)導(dǎo)的安排。

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最后，我會勇敢說出自己的想法。

如果是我的意見會比老板或者同事的意見更好，更有利于市場，那我也會大膽的向老板表達我的想法。

我會迅速的在最短的時間里面做出一套盡可能詳細的方案，在方案里面給出足夠的市場數(shù)據(jù)分析，潛力分析，競爭對手分析，以及我的行動計劃。

然后約老板匯報請示。

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