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盈虧平衡的應(yīng)用場景及面臨困難的解決方法

作者：王峰 選自：領(lǐng)導(dǎo)者的極簡財(cái)務(wù)課

企業(yè)在任何時(shí)候都要均衡發(fā)展。

時(shí)刻關(guān)注企業(yè)資金來源中自有資金和債務(wù)資金的平衡關(guān)系。

只有時(shí)刻關(guān)注盈虧平衡，才不會陷入茫然虧損。

只有全面考慮成本費(fèi)用代價(jià)，才能完整預(yù)計(jì)未來盈虧。

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盈虧平衡點(diǎn)的公式和原理

盈虧平衡點(diǎn)的理論很簡單，就是在銷售金額達(dá)到多少的時(shí)候，公司不賺不賠。

如下圖所示盈虧平衡點(diǎn)的原理坐標(biāo)圖，也就是公司的收入恰好等于成本費(fèi)用的那個(gè)點(diǎn)。

其公式就是：收入=成本費(fèi)用。

可是這個(gè)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)如何測算出來呢？等號兩邊都是不確定的。

那么就將成本費(fèi)用進(jìn)一步劃分為“固定成本”和“變動成本”，這里的“成本”就是所有成本、費(fèi)用、稅金等的總稱。

這里需要多說一句，財(cái)務(wù)管理和會計(jì)核算里很多地方出現(xiàn)的“成本”，其定義是有很大不同的，當(dāng)你看到一個(gè)“成本”就需要進(jìn)一步落實(shí)這個(gè)成本究竟是“營業(yè)成本”“總成本”，還是所有的成本、費(fèi)用、稅金、營業(yè)外收支等。

這個(gè)環(huán)節(jié)最坑人。

我在年輕時(shí)候?qū)W財(cái)務(wù)也曾被這個(gè)定義迷惑了好多年，強(qiáng)烈建議某個(gè)權(quán)威組織對財(cái)務(wù)和會計(jì)的說法能給出一個(gè)比較明確的范圍和明確的定義，不僅對財(cái)務(wù)專業(yè)的人有幫助，對非財(cái)務(wù)專業(yè)人也有更大的幫助。

公式可以進(jìn)一步修訂為：收入=固定成本+變動成本。

這里的“變動”因素僅僅是考慮其余收入的變動有正向關(guān)系的，也就是因?yàn)槭杖胱儎佣a(chǎn)生成本變動，沒有收入的情況下就不會產(chǎn)生任何成本費(fèi)用。

所以，簡單理解這個(gè)環(huán)節(jié)就是有一個(gè)“變動率”存在。

假設(shè)所有的成本費(fèi)用變動都是相同的，也就是僅有一個(gè)“變動率”，那么變動成本的分解公式就會變成：變動成本=收入×變動成本率。

將這個(gè)分解公式帶入原公式：收入=固定成本+收入×變動成本率。

其中，變動成本率是可以根據(jù)歷史或者預(yù)測的情況來判斷的。

例如，銷售成本跟收入的變動比例一定是相對固定在某個(gè)區(qū)間的，所以變動成本率就變成了“已知數(shù)”。

如果對固定成本也參考?xì)v史數(shù)據(jù)或者依據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)判斷的未來數(shù)值估算，固定成本也變成了一個(gè)“已知數(shù)”，那么這個(gè)公式就變成了小學(xué)生都會的一元一次方程式。

盈虧平衡點(diǎn)的作用

盈虧平衡點(diǎn)在企業(yè)里的應(yīng)用應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的，例如企業(yè)做年度預(yù)算、給產(chǎn)品做定價(jià)測算、工程投標(biāo)的價(jià)格測算、一個(gè)新的生意機(jī)會的盈虧測算等。

有了這個(gè)公式，很多企業(yè)內(nèi)部的決策就有了可參考、可計(jì)算的基礎(chǔ)，盡管在真實(shí)經(jīng)營中各類情況要復(fù)雜得多，但直到目前為止依然沒有更好的方式方法比盈虧平衡點(diǎn)更容易、更合理地展現(xiàn)和獲得最佳決策依據(jù)的可能性。

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應(yīng)用場景及困難解決方法

原理總是看起來很簡單，但進(jìn)入到企業(yè)的真實(shí)場景就會遇到各種問題。

例如公司做預(yù)算，大多數(shù)公司的產(chǎn)品線不止一條，那么其收益模式就會有差異。

與收入變動相關(guān)的那些成本費(fèi)用也不會只遵循一個(gè)“變動成本率”來變動，這就復(fù)雜了。

如果再考慮收入規(guī)模的大幅變化，那么固定成本也會隨之呈階梯式變化而非斜率式變化。

多樣性產(chǎn)品迭加上多變因素的成本費(fèi)用，盈虧平衡點(diǎn)想要在企業(yè)里實(shí)現(xiàn)簡單的計(jì)算看起來是不可能的，因?yàn)椴淮_定因素實(shí)在太多了。

那么，有沒有一種方法能讓企業(yè)真正將這個(gè)盈虧平衡點(diǎn)運(yùn)用到真實(shí)的經(jīng)營測算中來呢？肯定是有的，只是這種模式要求計(jì)算能力比較強(qiáng)，預(yù)估的決策更加堅(jiān)決。

1、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)

工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)在測算中廣泛應(yīng)用了盈虧平衡點(diǎn)原理，可惜在使用過程中往往遺漏了很多元素，導(dǎo)致最終的測算與真實(shí)執(zhí)行相差甚遠(yuǎn)。

同時(shí)，因?yàn)槟承┮蛩氐膮?shù)設(shè)置不準(zhǔn)也導(dǎo)致了或者價(jià)格過高無法中標(biāo)或者價(jià)格過低最終賠錢。

老百姓過日子需要“柴米油鹽醬醋茶”，而公司投標(biāo)項(xiàng)目需要考慮上圖中列示的“工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)需要考慮的七項(xiàng)內(nèi)容”——“本人售理稅攤資”（諧音：本人受理水?dāng)傋樱?，只要這七項(xiàng)都考慮完整了，基本上就不會出問題。

這七項(xiàng)分別是成本、人工、銷售、管理、稅金、攤銷、資金成本。

當(dāng)這些成本因素都考慮完整了，這個(gè)金額就應(yīng)當(dāng)是“盈虧平衡點(diǎn)”的金額。

只有超過這個(gè)金額，公司才有可能賺錢。

否則一定是賠錢的，除非這七項(xiàng)內(nèi)容考慮的基礎(chǔ)超過了真實(shí)狀況。

（1）成本。

成本就是執(zhí)行本項(xiàng)目的所有與收入直接相關(guān)的硬性成本和軟性成本。

硬性成本又需要考慮形成這些成本的組成因素，例如購買的原材料需要加工生產(chǎn)，那么加工生產(chǎn)的環(huán)節(jié)需要加上加工費(fèi)等。

而軟性成本就是形成這些可交付物是否有隱含的那些無形的成本需要考慮，例如是否使用了需要付出成本的專利等。

（2）人工。

人工在任何行業(yè)里都是不可忽略的成本因素，人工也可能被嵌入到除稅以外的另外五項(xiàng)成本的各個(gè)因素中。

產(chǎn)品成本如果需要加工組裝，則會產(chǎn)生員工的加工費(fèi)；銷售行為多數(shù)應(yīng)當(dāng)是由銷售人員執(zhí)行的，則產(chǎn)生了銷售人員的工資；管理部門的支撐也主要是管理人員的執(zhí)行，則產(chǎn)生了管理人員工資；如果使用到某些固定資產(chǎn)或其他資源的攤銷，大多數(shù)不會有人工成本存在，但如果涉及人工的組裝，則會有組裝人員工資的攤銷，另外，如果涉及總部管理費(fèi)攤銷等也會有相應(yīng)的人工成本；資金成本通常都是借貸利息，但如果由于催收應(yīng)收賬款等額外的激勵(lì)政策有可能也會產(chǎn)生對員工成功催繳的獎勵(lì)，盡管大多數(shù)企業(yè)都不會認(rèn)為這部分是資金成本。

但從管理上來說，由于資金籌措而單獨(dú)設(shè)立的額外獎勵(lì)，如果忽略了，其實(shí)也是缺少了成本環(huán)節(jié)。

人工成本如此重要，就應(yīng)當(dāng)將所有環(huán)節(jié)凡是涉及人工的都集中起來統(tǒng)一核算，這樣才有利于完整性。

首先是人數(shù)要完整，而且不僅考慮人數(shù)，還應(yīng)當(dāng)考慮參與人的崗位和職位的差異，每個(gè)崗位的成本一定是不同的。

其次需要考慮設(shè)計(jì)此項(xiàng)目的工時(shí)，以及當(dāng)處于此項(xiàng)目而未為此項(xiàng)目貢獻(xiàn)價(jià)值的那部分空余時(shí)間，因?yàn)檫@部分空余時(shí)間盡管沒有創(chuàng)造價(jià)值，但工資畢竟還是要支付出去的，只能成為沉默在此項(xiàng)目里的費(fèi)用而不會被其他任何項(xiàng)目所負(fù)擔(dān)。

再次需要考慮這些人員的薪酬成本而非員工工資，要知道公司為員工付出的遠(yuǎn)比員工拿到手的工資現(xiàn)金要多得多。

除了員工工資，員工個(gè)人承擔(dān)的社保、公積金、個(gè)稅必須含在員工工資中，公司為員工承擔(dān)的公司部分社保、公積金也需要考慮在內(nèi)。

另外，如果公司有承擔(dān)“殘保金”等需要繳納的各項(xiàng)基金，也不能夠漏掉，還需要考慮公司為員工負(fù)擔(dān)的各項(xiàng)福利費(fèi)、教育經(jīng)費(fèi)等。

（3）銷售。

銷售是指公司為此項(xiàng)目所付出的銷售費(fèi)用，以及公司為整體市場或品牌所付出的各項(xiàng)費(fèi)用在此項(xiàng)目上的分?jǐn)偨痤~。

盡管許多銷售費(fèi)用都難以固化到某一個(gè)項(xiàng)目上，但還是可以按照項(xiàng)目管理模式的費(fèi)用歸集到固定項(xiàng)目上。

同時(shí)，將那些無法固化到某一經(jīng)營項(xiàng)目上的銷售費(fèi)用以某種規(guī)則進(jìn)行項(xiàng)目分?jǐn)偂?/p>

這個(gè)分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)同時(shí)會考慮項(xiàng)目金額、項(xiàng)目人數(shù)、項(xiàng)目周期等因素作為分?jǐn)倷?quán)數(shù)均衡計(jì)算。

（4）管理。

與銷售費(fèi)用類似，管理費(fèi)用通常也都是后臺支撐性的費(fèi)用，不會固化到某一個(gè)經(jīng)營項(xiàng)目上。

對于管理細(xì)節(jié)比較好的公司，可能就將所有的管理費(fèi)用都嵌入到某個(gè)項(xiàng)目中，這種核算能力很了不起，對項(xiàng)目的核算準(zhǔn)確度非常有幫助。

大多數(shù)企業(yè)還是采取了某種提前約定好的分?jǐn)偰Ｊ皆诟鱾€(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

（5）稅金。

稅金往往是測算盈虧平衡最容易被忽略而且最容易計(jì)算錯(cuò)誤的部分。

大多數(shù)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)都不是由財(cái)務(wù)人員執(zhí)行，而非財(cái)務(wù)人員對于國家稅收的計(jì)算規(guī)則認(rèn)識是相當(dāng)模糊的，有一些反向計(jì)算的稅負(fù)會因?yàn)橛?jì)算過于復(fù)雜而被忽略。

做稅的測算時(shí)至少要考慮到增值稅、附加稅、印花稅、所得稅、企業(yè)需要交納的其他各項(xiàng)稅金。

具體的計(jì)算方式，我們在講利潤章節(jié)會詳細(xì)展開。

（6）攤銷。

攤銷主要是指此項(xiàng)目所占用的各項(xiàng)資源的分?jǐn)偅绻潭ㄙY產(chǎn)，執(zhí)行項(xiàng)目會使用某項(xiàng)設(shè)備一定時(shí)間，或者使用公司自有產(chǎn)權(quán)的辦公場所，需要將那部分成本費(fèi)用分?jǐn)偟竭@個(gè)項(xiàng)目上；或者是此項(xiàng)目由于使用了公司的某項(xiàng)無形資產(chǎn)的一部分資源而將這部分資源的成本分?jǐn)偟酱隧?xiàng)目上。

還有一些其他的分?jǐn)?，例如公司房租，此?xiàng)目上會使用到的房產(chǎn)，要分?jǐn)偛糠址孔狻?/p>

如果公司有上級單位管理，而上級單位的服務(wù)也是有成本的，也需要按照一定的比例在此項(xiàng)目上考慮分?jǐn)偂?/p>

（7）資金成本。

如果此項(xiàng)目會利用一部分貸款，那么貸款利息在此項(xiàng)目執(zhí)行期間也應(yīng)當(dāng)考慮在此項(xiàng)目的成本內(nèi)。

如果公司不打算貸款，而且確實(shí)也存在了延期收款的狀況，其實(shí)也應(yīng)當(dāng)按照貸款利息的額度做相應(yīng)的計(jì)算，因?yàn)榧幢悴皇钦鎸?shí)貸款，此項(xiàng)目還是占用了公司的自有資金，而自有資金其實(shí)也是有機(jī)會成本的。

所謂機(jī)會成本，就是如果公司不讓此項(xiàng)目占用資金，而將這部分資金用作其他投資或者理財(cái)?shù)龋敲纯色@得的回報(bào)其實(shí)就是這個(gè)項(xiàng)目的資金成本了。

有的領(lǐng)導(dǎo)者看到上述清單后立刻就說，如果這些都考慮了，那么成本一定不低，這樣肯定無法中標(biāo)，因?yàn)轫?xiàng)目報(bào)價(jià)就會很高。

我需要跟領(lǐng)導(dǎo)者溝通的是，如果你用一個(gè)更低的成本計(jì)算來欺騙自己并因成本很低而中標(biāo)，最終執(zhí)行的時(shí)候肯定賠錢，還不如將成本費(fèi)用計(jì)算得更加準(zhǔn)確一點(diǎn)，盡量縮減各種裕量水分，使測算趨于真實(shí)執(zhí)行的狀況，中標(biāo)后再以這種相對準(zhǔn)確的計(jì)算來實(shí)施項(xiàng)目成本管理。

這不是更加有效的成功中標(biāo)和管理項(xiàng)目的方法嗎？可惜許多公司不肯在這方面投入更多的智慧和儲備，反而用數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確為借口而忽略細(xì)節(jié)測算，中標(biāo)以后又按照完全不同的邏輯去管理項(xiàng)目成本。

這并不會讓公司在管理能力上有任何的提升，只會讓經(jīng)營更加趨于混亂和縮減盈利。

2、產(chǎn)品定價(jià)

產(chǎn)品定價(jià)通常需要做一系列的測算，不僅是成本部分，還有市場接受程度以及稀缺性考慮，消費(fèi)心理以及競爭對手等各個(gè)因素影響。

無論是市場推廣的定價(jià)模式還是利潤優(yōu)先的定價(jià)模式，都應(yīng)當(dāng)能夠隨時(shí)了解定價(jià)是否賺錢以及在什么情況下賺錢，還有在賠錢時(shí)候其賠錢的邏輯是否與原先預(yù)計(jì)的相符。

所以就需要將產(chǎn)品定價(jià)的測算模型搭建起來，而這個(gè)測算模型的原理就是盈虧平衡點(diǎn)。

無論產(chǎn)品在什么階段以低于成本或高于成本的模式定價(jià)，都應(yīng)當(dāng)有一個(gè)測算體系來確定價(jià)格，以及隨時(shí)考量根據(jù)市場變動產(chǎn)品價(jià)格是否符合最初的計(jì)劃。

另外，定價(jià)模型考慮的成本因素可以參考工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)的模式。

3、年度預(yù)算

年度預(yù)算使用盈虧平衡點(diǎn)模式最為復(fù)雜，前面講過，公司的各個(gè)產(chǎn)品線以及相應(yīng)的成本變動率各不相同，很難用一個(gè)粗放的數(shù)字準(zhǔn)確計(jì)算，那就需要比較強(qiáng)的計(jì)算能力和對未來預(yù)估模型的執(zhí)行相對堅(jiān)決。

當(dāng)公司有不同的產(chǎn)品線時(shí)，首先需要考慮這些產(chǎn)品銷量大約會是多少，這種預(yù)估是必須的，計(jì)算上可以留有一定的空間，但測算必須有明確的數(shù)字。

每一個(gè)產(chǎn)品線所涉及的產(chǎn)品成本都應(yīng)當(dāng)獨(dú)立計(jì)算各自的變動成本率，而且各種不同的變動成本針對相同的產(chǎn)品線也存在不同的變動率。

例如，公司某項(xiàng)產(chǎn)品的毛利率是40%，那么此環(huán)節(jié)的變動成本率就是60%；相同產(chǎn)品的銷售后提成是總價(jià)的5%，那么員工獎金的變動成本率就是5%，以此類推。

將各自相關(guān)成本的不同變動各自計(jì)算，再加上各個(gè)產(chǎn)品線的不同銷量，就能夠進(jìn)行公司的完整預(yù)算了。

另外，對于固定成本也需要考慮由于總銷量的大幅增加或大幅減少而出現(xiàn)的階梯式變動，例如房租在10～100人之間保持不變，在100～200人之間就需要租一間更大的辦公室。

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能夠落地的應(yīng)用方法

我們用一個(gè)智能硬件廠家的年度預(yù)算作為案例來描述企業(yè)內(nèi)部應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用。

一家為C端（個(gè)人消費(fèi)者）做智能硬件同時(shí)又為B端（公司組織）客戶做解決方案的公司，截至目前尚未對外銷售此智能硬件，其解決方案已經(jīng)為幾家B端客戶成功進(jìn)行了實(shí)施和交付。

那么，這家公司的產(chǎn)品市場定價(jià)和出廠給批發(fā)商價(jià)格應(yīng)當(dāng)如何制定，以及對于B端的解決方案是否真的賺錢呢？如圖3-7所示，這家公司應(yīng)用盈虧平衡點(diǎn)原理編制了預(yù)算。

這家公司為此智能硬件做的各類研發(fā)投入3000萬元，包括人工、設(shè)備、水電等各項(xiàng)已經(jīng)消耗的成本（其中應(yīng)當(dāng)刨除盡管已經(jīng)購買但后續(xù)還可以持續(xù)使用的，例如固定資產(chǎn)尚未折舊部分）。

公司應(yīng)當(dāng)做一個(gè)測算，這項(xiàng)耗費(fèi)3000萬元的智能硬件研發(fā)技術(shù)未來能夠產(chǎn)生多少的C端和B端的需求。

假設(shè)未來10年能夠在市場上創(chuàng)造出10000萬件銷量，每年做解決方案可以創(chuàng)造10%～50%的收入，那么可能會出現(xiàn)如圖所示的測算。

假設(shè)在所有測算中，管理費(fèi)用、當(dāng)期攤銷以及歷史研發(fā)成本的攤銷是固定成本，而其他各項(xiàng)成本費(fèi)用都是變動的。

首先，每年的固定成本其實(shí)都是根據(jù)上一年的情況以及新一年度增長預(yù)測的考慮估算出來的。

當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)計(jì)算中還需要更加細(xì)致地分析到最小單元，以免出現(xiàn)漏掉數(shù)字或者重復(fù)計(jì)算的情況。

我們暫時(shí)就給出三個(gè)固定成本的固定數(shù)字，以便于計(jì)算。

其中，歷史研發(fā)成本的均攤額僅按照當(dāng)年銷量的數(shù)量做乘積的計(jì)算。

現(xiàn)實(shí)公司中往往也會在前期取更多的計(jì)算比例，后期取更少的計(jì)算比例，以免到最后幾年銷售出現(xiàn)大幅縮減而無法實(shí)現(xiàn)全額攤銷。

當(dāng)出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上的產(chǎn)品線，如硬件和解決方案服務(wù)，那么就需要按照每年的銷量分別計(jì)算各自的盈虧平衡點(diǎn)。

以第一年為例，硬件的五個(gè)變動成本率相加是84%，而其銷售占比是50%，那么就應(yīng)當(dāng)用三個(gè)固定成本（第一年90萬元）來計(jì)算：

（50+25+15）×（1-50%）/（1-84%）=281（萬元），這就是智能硬件銷售的盈虧平衡點(diǎn)。

而解決方案服務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算則是：（50+25+15）×50%/（1-10%）=50（萬元）。

第一年公司的全部盈虧平衡點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是281+50=331（萬元），也就是說，第一年按照兩條產(chǎn)品線各50%的銷售額，如果超過331萬元，公司就可以賺錢，否則公司一定是虧錢的。

你看，想要讓盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算在企業(yè)中發(fā)揮作用其實(shí)也不難，只要將計(jì)算模式稍加改良就可以實(shí)現(xiàn)。

最核心的難點(diǎn)在于確定“各產(chǎn)品線的占比”以及“各產(chǎn)品線及各變動成本的變動成本率”，只要這兩個(gè)點(diǎn)突破了，就可以在企業(yè)中運(yùn)用自如。

先看“各產(chǎn)品線的占比”，這個(gè)通常用歷史數(shù)據(jù)以及未來預(yù)測的方法就可以獲得，不會有太多技術(shù)上的難度，而更多的是管理層的決定以及可實(shí)現(xiàn)性判斷。

再看“各產(chǎn)品線及各變動成本的變動成本率”，這里面有三個(gè)維度需要考慮。

第一個(gè)是不同產(chǎn)品線的不同變動成本率，第二個(gè)是不同變動成本針對同一產(chǎn)品線的不同變動成本率，第三個(gè)是相同變動成本針對多個(gè)不同產(chǎn)品線的不同變動成本率。

這個(gè)比例的選擇就有些復(fù)雜了，而且計(jì)算模式互相嵌套，更增加了復(fù)雜程度。

就好像上面舉的例子，僅有兩個(gè)產(chǎn)品線以及兩類相關(guān)性極高的變動成本。

如果將兩類產(chǎn)品線增加到20類甚至更多，那么只要考慮各自占比即可。

如果將各自變動成本與各自產(chǎn)品線分別匹配、分別依據(jù)歷史及預(yù)測編制變動成本率，那么這樣計(jì)算就會變?yōu)榭赡堋?/p>

當(dāng)公司內(nèi)部已經(jīng)形成一個(gè)可以動態(tài)調(diào)整的盈虧平衡測試模板，那么公司就可以隨時(shí)將已經(jīng)實(shí)際發(fā)生的收支嵌入，從而更替掉測試數(shù)據(jù)，并始終保持一個(gè)測試階段內(nèi)真實(shí)數(shù)據(jù)加測算數(shù)據(jù)并用的模式，就可以隨時(shí)監(jiān)控公司的運(yùn)營是否符合最初的計(jì)劃和預(yù)想。

也只有這樣的運(yùn)用，才能夠真正將一個(gè)理論邏輯概念在企業(yè)中實(shí)施落地。