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項目經(jīng)驗（案例一）

項目時間：2010-03 - 2013-11

項目名稱：楠香山

項目描述：

項目介紹

楠香山項目是由晉元實業(yè)全資控股的項目公司開發(fā)。項目位于成都市高新區(qū)中和街道，總建筑面積30萬平米，由8棟高層及一棟寫字樓組成。

我的職責(zé)

負(fù)責(zé)項目營銷方案的制定與落實

負(fù)責(zé)項目營銷團(tuán)隊的搭建與管理

負(fù)責(zé)項目營銷渠道的完善和創(chuàng)新

負(fù)責(zé)項目年銷售任務(wù)的完成

項目從拿地到開盤僅用六個月時間，在2010年當(dāng)時的市場情況下，開盤三個月回款約5億元，整個項目銷售周期16個月，總銷售套數(shù)2600余套，總產(chǎn)值13.7億元

項目經(jīng)驗（案例二）

項目時間：2016-09 - 2016-12

項目名稱：LED商業(yè)照明產(chǎn)品系列開發(fā)

項目描述：

項目介紹

1.通過市場走訪，明確了6款商業(yè)照明新產(chǎn)品及其要求：LEDHIPAR30/24/40W、LEDHIPAR30/16/40W、COBPAR30、COBSPOT/65/15W、COBSPOT/90/35W、COB洗墻燈。

2.2016年11月底陸續(xù)上市銷售。

我的職責(zé)

1.項目副經(jīng)理和教練。2.與總經(jīng)理一起進(jìn)行客戶走訪，明確新產(chǎn)品要求和上市時間節(jié)點(diǎn)。3.制定新品開發(fā)計劃并督促實施完成。4.負(fù)責(zé)新品的驗證工作。5.負(fù)責(zé)新品的試產(chǎn)和量產(chǎn)工作，以便及時上市。

項目經(jīng)驗（案例三）

項目時間：2004-02 - 2004-06

項目名稱：奇瑞汽車的配套項目

項目描述：

項目介紹

成功成為奇瑞汽車的供應(yīng)商，并在一年后升為A類供應(yīng)商，市場份額50%

我的職責(zé)

負(fù)責(zé)與奇瑞汽車研究院、裝配總廠的溝通協(xié)調(diào)，產(chǎn)品的開發(fā)、試制、驗收、路試及改進(jìn)和工廠溝通、合同的簽訂等一系列事務(wù)的具體操作。

項目經(jīng)驗（案例四）

項目時間：2015-10 - 2016-02

項目名稱：互聯(lián)網(wǎng)家裝居家換新戰(zhàn)略規(guī)劃

項目描述：

項目介紹

在“歐普到家”項目的運(yùn)營過程中，通過對全國社區(qū)推廣和后臺銷售數(shù)據(jù)的監(jiān)測分析后發(fā)現(xiàn)，銷售數(shù)量前十和銷售額前十的產(chǎn)品均為單價較低的單品，并且平均客單價難以超越500元。同時數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)品應(yīng)用空間以廚房、陽臺和浴室為主;

各大區(qū)經(jīng)理和城市服務(wù)商反映，大多數(shù)用戶只選購單價較低的產(chǎn)品，且只會購買當(dāng)下已經(jīng)損壞或即將損壞的燈具產(chǎn)品。實際上，大部分用戶家庭中，選購燈具的同一空間下，還存在眾多其它的替換需求。但由于照明顧問專注于照明設(shè)計和燈具銷售，導(dǎo)致其難以挖掘到深層次的用戶需求，難以提高客單價和毛利;

歐普照明在2015年全面啟動了家居全產(chǎn)業(yè)鏈，除了領(lǐng)軍地位的燈具產(chǎn)品，已成功研發(fā)出品了開關(guān)插座、集成吊頂、烘干衣架、風(fēng)暖浴霸等產(chǎn)品，涵蓋了幾乎所有家居空間的改裝需求;

由于電商的沖擊，用戶經(jīng)常在選購單品時去淘寶比價，而淘寶渠道的貨品真假摻雜、良莠不齊，導(dǎo)致“歐普到家”渠道的定價和銷售受到了極大的沖擊和損害。同時，若用戶選購的產(chǎn)品數(shù)量不多或單價不高，安裝價格加上燈具價格的總價就會高出網(wǎng)絡(luò)售價很多，導(dǎo)致用戶根據(jù)單品的價格不斷進(jìn)行討價還價，甚至選擇放棄購買。

我的職責(zé)

作為項目唯一的提案人和策劃人給企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃建議，主要方案如下：

空間解決方案：調(diào)整項目的銷售戰(zhàn)略，不單單以銷售單品為切入點(diǎn)，而升級為提供空間換新的整體解決方案，空間定位為問題較多且需求占比較高的廚房、陽臺和浴室。通過整體換新迅速改造空間，并有效拉升客單價；

分級打包定價：針對鎖定的三大改造空間，提供不同檔次不同價位的標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)套餐，如用戶有增項需求，可額外購買單品。通過打包定價，弱化了單品的價格敏感性，同時由于整體方案中安裝產(chǎn)品較多，安裝費(fèi)被攤?。?/p>

異業(yè)聯(lián)盟合作：針對歐普無法滿足或非強(qiáng)項的產(chǎn)品，精選同等或更高檔次的品牌產(chǎn)品，形成產(chǎn)品互補(bǔ)。并通過異業(yè)聯(lián)盟的深度合作，在各自不同的銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品互推，共同拓展產(chǎn)品線提升獲客能力，并提升客單價；

一站式專業(yè)服務(wù)：招募專業(yè)的家居設(shè)計師，定期進(jìn)行產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)。從用戶需求、整體空間、設(shè)計風(fēng)格出發(fā)，為用戶推薦最合適的產(chǎn)品和解決方案。平臺提供一站式的送貨、安裝和售后服務(wù)，區(qū)別于電商，建立競爭壁壘；

導(dǎo)流線上平臺：為了拉升平臺的新用戶注冊數(shù)，所有訂單要求照明顧問在安裝完畢后，引導(dǎo)用戶線上進(jìn)行服務(wù)評價并領(lǐng)取定制禮品。為了有效防止用戶流失，所有訂單的發(fā)票申請和終身售后維護(hù)，均需在線上平臺提交；

帶動長期收益：平臺的線上商城，擁有更齊全的精選品類和更詳盡的產(chǎn)品介紹。通過引導(dǎo)用戶注冊平臺和初次購買，利用后續(xù)豐富的增值服務(wù)（清洗、維修、保養(yǎng)、升級等）捆綁用戶，挖掘更多和更長期的用戶需求。