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獲取利潤的四個環(huán)節(jié)

從邏輯思考和實現(xiàn)方式的角度，企業(yè)獲取利潤的流程都是一個閉環(huán)，具體包括盈利分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、績效經(jīng)營和精益改善等四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

如果能夠自覺地學(xué)習(xí)這個邏輯，并堅持不懈按照這個邏輯去展開經(jīng)營活動，經(jīng)營將更有效，企業(yè)將發(fā)展得更好。

盈利分析，找出開源節(jié)流方向

在財務(wù)核算規(guī)范中，人們對利潤和成本進(jìn)行了各種各樣的定義，如毛利潤、凈利潤、稅前或稅后利潤、材料成本、加工成本、固定成本、變動成本、銷售費用、管理費用等大量的專業(yè)術(shù)語。

如此定義的結(jié)果是，財務(wù)以外的經(jīng)營管理者對成本和利潤缺乏直觀的認(rèn)知，損害了他們參與旨在提升企業(yè)經(jīng)營利潤的改善活動的積極性。

為了革新管理者和員工意識，便于認(rèn)知利潤的來源以及自身責(zé)任，推動全流程、全員參與的創(chuàng)新經(jīng)營和精益改善活動，筆者強(qiáng)烈建議使用一種我們獨創(chuàng)的盈利能力分析方法，對構(gòu)成利潤的各個要素進(jìn)行更直觀和簡潔的定義和闡釋。

源利潤與開源改善

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我們把“銷售收入”減去“額定材料成本”的差額叫作源利潤。

所謂開源，就是提升源利潤的意思。

其中，額定材料成本是設(shè)計時決定將內(nèi)化到產(chǎn)品里的成本，所以也可以稱之為內(nèi)成本。

源利潤的計算公式如下：

源利潤 = 銷售收入 - 額定材料成本 = ∑銷量x售價 - ∑設(shè)計材料用量 x 采購價格

開源可以通過“增加銷量，提高售價，減少材料用量和降低材料采購價格”等四個方面著手進(jìn)行改進(jìn)。

使用源利潤的概念，有利于讓研發(fā)、銷售、生產(chǎn)、品牌和采購等各有關(guān)部門，看清本部門在開源管理和提升經(jīng)營利潤中的責(zé)任、價值和意義，并循著源利潤增長的方向進(jìn)行革新和改善。

外成本與節(jié)流改善

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外成本是內(nèi)成本之外的成本，也就是額定材料成本以外所有成本的總和，它包括勞務(wù)費用、能源消耗、管理費用、折舊費用、財務(wù)費用以及各類失敗成本等大量內(nèi)容。

所謂節(jié)流，就是降低所有外成本的管理改善活動。

由于外成本包括的內(nèi)容廣泛，幾乎涉及企業(yè)的所有部門，所以節(jié)流改善有賴于全員參與。

為了評價節(jié)流改善的效果，通常可以采用“費用率”進(jìn)行評價。

比如，用勞務(wù)費率（勞務(wù)費金額/銷售額×100%）來衡量生產(chǎn)和管理效率水平。

又如，用單位產(chǎn)值能耗（能耗金額/銷售額×100%）來評價能源使用效率水平。

總之，要保障經(jīng)營利潤不會受到費用增長的擠壓，有必要把有關(guān)人員組織起來進(jìn)行革新改善，持續(xù)降低各項費用率水平。

戰(zhàn)略性支出保障

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為了保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，在節(jié)流改善（降低外成本）過程中，要極力避免殺雞取卵式的短期行為，需要通過事前預(yù)算的方式，對諸如研發(fā)投入、設(shè)備投資、營銷及品牌建設(shè)、員工福利和員工培養(yǎng)等戰(zhàn)略性支出進(jìn)行重點保障。

即便如此，也還要明確，花錢本身不能成為目標(biāo)，要基于戰(zhàn)略項目或具體任務(wù)對費用進(jìn)行預(yù)算和使用監(jiān)控，提高費用使用效率。

也就是說，在決定和實施戰(zhàn)略性支出的過程中，有必要進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，盡量做到少花錢，多辦事。

比如，要基于《年度營銷和品牌建設(shè)計劃》來安排和使用費用，年底要對營銷和品牌建設(shè)活動的成效進(jìn)行總結(jié)和分析，以便在下一年度展開更有效的活動。

　　

戰(zhàn)略規(guī)劃，定義重點戰(zhàn)略和課題

戰(zhàn)略規(guī)劃

順著提高“源利潤”和降低“外成本”兩個方向，通過科學(xué)邏輯的分析，應(yīng)該可以規(guī)劃得出以下三個維度的經(jīng)營戰(zhàn)略：

首先是規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略。

主要研究新老客戶、產(chǎn)品、市場和新舊模式的維持和創(chuàng)新，尋求銷售數(shù)量和價格的突破。

企業(yè)經(jīng)營不進(jìn)則退，發(fā)展戰(zhàn)略的牽引至關(guān)重要。

第二是核心能力戰(zhàn)略。

重點研究持續(xù)提升精益研發(fā)、精益營銷和精益供應(yīng)鏈三個方面能力的戰(zhàn)略、課題和方法，為規(guī)模發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供強(qiáng)力支撐。

第三是運營效率戰(zhàn)略。

具體研究旨在提升企業(yè)競爭力的資源效率和流程效率的戰(zhàn)略、課題和方法，提高效率，降低成本，改善企業(yè)發(fā)展質(zhì)量，為企業(yè)生存發(fā)展?fàn)幦r間和空間。

課題分解

為了向管理者和員工更直觀地展現(xiàn)革新改善方向，我們可以采用系統(tǒng)圖法來具體表述企業(yè)提升經(jīng)營利潤的方向、戰(zhàn)略和課題。

企業(yè)開源與節(jié)流課題分解示例見下表。

績效經(jīng)營，保障經(jīng)營戰(zhàn)略落地

企業(yè)績效經(jīng)營需要一個務(wù)實經(jīng)營計劃的指引，高層（團(tuán)隊）負(fù)責(zé)制定企業(yè)經(jīng)營方針（理念、愿景、價值觀等），提出經(jīng)營目標(biāo)，并基于戰(zhàn)略規(guī)劃結(jié)果，持續(xù)做好三項工作。

一是制定《公司年度經(jīng)營計劃》。

二是指導(dǎo)部門管理者把課題分解為措施，制定可操作的《部門實施計劃》。

三是每月一次面對面跟進(jìn)和輔導(dǎo)各部門管理者扎實落實《部門實施計劃》。

企業(yè)經(jīng)營活動通過對部門管理者進(jìn)行月度實時跟進(jìn)輔導(dǎo)，不僅有利于保障措施的落實和目標(biāo)的達(dá)成，還可以統(tǒng)一和加強(qiáng)團(tuán)隊意志，快速培養(yǎng)具有經(jīng)營意識的人才。

　　

精益改善，促進(jìn)員工快速成長

只有把公司理念、戰(zhàn)略、課題和方法真正轉(zhuǎn)化為員工的革新改善行動，經(jīng)營才可以取得良好效果。

為了促進(jìn)員工參與，發(fā)掘員工智慧，有必要制定年度精益計劃，并積極運營班組上臺階（自主管理）、員工微創(chuàng)新（改善提案）和績效大課題等三個改善機(jī)制，營造濃厚的改善氛圍，讓員工在革新改善中快速成長，獲得滿滿的成就感。

首先，班組是企業(yè)尤其是制造型企業(yè)中最基礎(chǔ)的細(xì)胞。

班組上臺階活動旨在提升班組活力，讓管理現(xiàn)場始終處在一種向上突破的態(tài)勢，提升班組長和組員的意識、技能和解決問題的能力。

其次，員工微創(chuàng)新活動主要著眼于促進(jìn)員工廣泛參與，引導(dǎo)全體員工關(guān)注自己身邊的問題，從我做起，對提升員工意識和能力大有好處。

持續(xù)推進(jìn)，還能夠培養(yǎng)員工的責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識、主人翁意識和精益求精的工匠精神。

第三，開展績效大課題活動，就是要聚焦公司焦點問題，把部門甚至跨部門的優(yōu)秀員工組織起來，開展有組織的革新改善活動。

這樣做的好處是顯而易見的，不僅能改善企業(yè)經(jīng)營績效，還能提升團(tuán)隊的意識和能力，促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)同。