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人脈經(jīng)營(yíng)和頭腦經(jīng)營(yíng)

中小企業(yè)為了脫穎而出，必須追求獨(dú)特性。

那么，企業(yè)如何才能獲得獨(dú)特性呢？本文將介紹日本中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的兩種方法及實(shí)例，希望助力國(guó)內(nèi)企業(yè)走出固定的“盒子”，打開思路，找到商品和技術(shù)的創(chuàng)新方法以及新的營(yíng)銷策略。

人脈經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)拓展廣泛的人脈關(guān)系，并且對(duì)人真誠(chéng)。

01

顧客

人脈關(guān)系是商業(yè)創(chuàng)意的源泉。

商業(yè)創(chuàng)意需要對(duì)接市場(chǎng)需求，企業(yè)抓住了顧客反饋的信息，也就確定了自己需要開發(fā)的產(chǎn)品。

日本許多企業(yè)認(rèn)真對(duì)待顧客的訂單，開發(fā)出新商品、新技術(shù)，進(jìn)而發(fā)展新事業(yè)，而新商品、新事業(yè)的想法大多是從顧客反饋的信息中收集而來。

例如，富士機(jī)械制造公司原本是一家機(jī)床制造公司，隨著市場(chǎng)需求的變化，公司的產(chǎn)品也需要更新，根據(jù)客戶的訂單，他們準(zhǔn)確定位新需求，開始轉(zhuǎn)型生產(chǎn)芯片罩。

02

學(xué)?；蚴烊?/p>

企業(yè)依靠大學(xué)研究室等機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行技術(shù)或產(chǎn)品的共同開發(fā)，參與共同開發(fā)的學(xué)生畢業(yè)后還可以選擇留在企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，滿足公司對(duì)人才的需求。

企業(yè)人脈關(guān)系中“朋友、熟人”發(fā)揮著重要作用。

日進(jìn)乳業(yè)社長(zhǎng)利用大學(xué)時(shí)期積累的人脈關(guān)系，接觸到一家日本大型食品公司，并最終成為其OEM合作方，穩(wěn)定了經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和收入。

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中還應(yīng)該靈活運(yùn)用大學(xué)教授的人脈網(wǎng)。

日本綠色應(yīng)用公司通過產(chǎn)學(xué)聯(lián)合，與同鄉(xiāng)大學(xué)教授共同研究并設(shè)立了節(jié)能診斷師資格培訓(xùn)，匯集了很多大學(xué)教授，共同進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研的成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用。

03

不同行業(yè)伙伴

通過與不同行業(yè)交流，擁有廣泛人脈，有利于新商品和服務(wù)的開發(fā)。

例如，日本自動(dòng)供茶機(jī)公司一度陷入經(jīng)營(yíng)低谷，偶然間與工商會(huì)所的不同行業(yè)伙伴交流，得到了他們的鼓勵(lì)，公司繼續(xù)堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)供茶機(jī)并改進(jìn)服務(wù)，漸漸贏得了好評(píng)。

04

上下游合作伙伴

人脈網(wǎng)絡(luò)還有助于戰(zhàn)略實(shí)施，進(jìn)貨方、銷售方等現(xiàn)在的商業(yè)伙伴可以成為將來共同開發(fā)商品的合作者。

日本中島特殊制鋼公司就和商業(yè)伙伴的技術(shù)人員合作開發(fā)了新商品，生產(chǎn)方面則委托其他客戶協(xié)助完成。

頭腦經(jīng)營(yíng)

頭腦經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)者絞盡腦汁想出新商品、新銷售的方法。

人脈經(jīng)營(yíng)、走動(dòng)經(jīng)營(yíng)可以幫助經(jīng)營(yíng)者擴(kuò)大視野，再加上頭腦經(jīng)營(yíng)提出的想法，就可以向顧客提供新的生活提案、事業(yè)提案，在與顧客的反復(fù)交流中激發(fā)新的想法并不斷加以完善。

值得一提的是，經(jīng)營(yíng)者絞盡腦汁開發(fā)新商品往往是從解決自己為難的事情開始的。

例如名古屋地區(qū)日本魔芋生產(chǎn)商太陽食品公司總經(jīng)理由于自己的父親患有糖尿病，每天都很焦慮，所以決心致力于開發(fā)糖尿病患者食品，以緩解與自己父親一樣的患者的痛苦。

后來公司研發(fā)出糖尿病人可以食用的魔芋食品，受到了有需求的患者歡迎。

水平營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父科特勒在傳統(tǒng)縱向營(yíng)銷理論基礎(chǔ)上的一種創(chuàng)新理論，指的是通過對(duì)產(chǎn)品作適當(dāng)改動(dòng)，產(chǎn)生新用途、新情境、新目標(biāo)市場(chǎng)以開創(chuàng)新類別，從而重組市場(chǎng)，并且基于拓展產(chǎn)品需求、用途、目標(biāo)或情境來努力開拓市場(chǎng)。

這意味著需要改變產(chǎn)品，以達(dá)到出奇制勝的目的，我們可以理解為用頭腦經(jīng)營(yíng)去開發(fā)新的產(chǎn)品和新的營(yíng)銷方法。

科特勒提出了水平營(yíng)銷的6種橫向置換創(chuàng)新技巧，這里談?wù)勅毡酒髽I(yè)在這方面的成功案例。

01

替代

商品如果賣不出去，首先要考慮目標(biāo)和需求的轉(zhuǎn)型。

飲料原本是滿足口渴需求的商品，由于商品更新?lián)Q代十分快，沒有獨(dú)特個(gè)性的飲料很難保持銷量，于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了類似有藥用效果的健康飲料，諸如緩解高血壓的芝麻飲料和運(yùn)動(dòng)型飲料就很受歡迎。

抹茶自古以來是日本傳統(tǒng)的健康飲料，愛知縣西尾地區(qū)愛屋公司就把抹茶投放于食品行業(yè)，作為食品原料制成了抹茶掛面、抹茶糖等。

02

反轉(zhuǎn)

奶糖一直被認(rèn)為對(duì)牙齒不好。

名古屋安部制?公司的安部彰二社長(zhǎng)曾向口腔科醫(yī)生詢問：“是否有不容易粘在牙齒上的奶糖？是否可以制作出對(duì)牙齒無害的奶糖？”后來通過不斷探索，用左右臼齒來均勻咀嚼的奶糖被開發(fā)出來。

這種奶糖不僅可以鍛煉表情肌，還可以瘦臉，強(qiáng)調(diào)了奶糖健康的一面，淡化了其對(duì)牙齒有害的想法，提供了全新的產(chǎn)品。

當(dāng)今的消費(fèi)者并不總是希望看到新的、現(xiàn)代的、快速的、高性能的產(chǎn)品，也有很多人喜歡使用在市場(chǎng)上很難找到的舊商品。

比如，有的人使用文字處理機(jī)制作文檔，那么就有了修理文字處理機(jī)的企業(yè)。

03

組合

罐裝冷飲的自動(dòng)售貨機(jī)很久以前就有了，而日本POKKA公司發(fā)明了冷熱飲的自動(dòng)售貨機(jī)，不僅可以賣冷飲也可以賣熱飲料。

日本福路達(dá)電機(jī)是鼓風(fēng)機(jī)、換氣扇等的專業(yè)制造商，收購(gòu)加熱器公司后，將加熱器和換氣扇用于塑料大棚，由電腦控制運(yùn)轉(zhuǎn)，能夠制冷也可以制熱，對(duì)整個(gè)塑料大棚進(jìn)行溫度管理。

制造業(yè)可以根據(jù)顧客的要求在“工序前后擴(kuò)展多元化經(jīng)營(yíng)”。

04

去除

日本格列佛國(guó)際公司是一家不賣二手車的二手車行，公司只收購(gòu)二手車，并不直接賣給消費(fèi)者，也就是說是專門開展收購(gòu)的商店，收購(gòu)的二手車在拍賣會(huì)場(chǎng)出售。

這種商業(yè)方式源自拍賣公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，拍賣會(huì)場(chǎng)排列著大量計(jì)算機(jī)終端，顧客一邊看著屏幕上依次顯示的車輛的圖像，一邊通過操作終端選取車輛。

引進(jìn)了這種拍賣系統(tǒng)，每天可以進(jìn)行數(shù)千輛的二手車交易。

公司以特許經(jīng)營(yíng)方式發(fā)展連鎖店，收購(gòu)的車拿到拍賣會(huì)場(chǎng)進(jìn)行出售，連鎖店在聘用員工方面并不看重經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)楦鞯赇伈贿M(jìn)行審核，車輛數(shù)據(jù)（如廠家、車型、行駛距離、有無劃痕等）會(huì)發(fā)送到總部，由專業(yè)審核人員統(tǒng)一審核，依據(jù)審核結(jié)果給出收購(gòu)價(jià)格并從總部發(fā)送到各店鋪，然后迅速在拍賣會(huì)場(chǎng)展出銷售。

與一般的二手車銷售店不同，通過拍賣網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，去除了場(chǎng)地成本，加上去除人力成本和風(fēng)險(xiǎn)，公司的連鎖店在日本迅速展開，成立4年后上市，這是拍賣網(wǎng)絡(luò)和二手車市場(chǎng)的一次完美結(jié)合。

05

夸張

這里的夸張是指對(duì)極致的追求。

健康壽司是一家經(jīng)營(yíng)回轉(zhuǎn)壽司的公司。

傳統(tǒng)的回轉(zhuǎn)壽司是通過傳送帶將壽司提供給客人，但是傳送帶在旋轉(zhuǎn)的過程中會(huì)使壽司的新鮮度下降。

健康壽司因此將店鋪中的傳送帶撤除，取而代之的是高速“車道”，也就是顧客在觸摸板上下訂單后馬上做壽司，使用高速“車道”把更新鮮、更干凈的壽司送到客人手中，減少?gòu)U棄商品。

壽司店微小細(xì)節(jié)的改變，使來店客人數(shù)增長(zhǎng)了2倍。

日本TTN股份有限公司有450名員工，擁有業(yè)界首家24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)的榻榻米、隔扇工廠。

公司為了擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，一天生產(chǎn)2500～3000張榻榻米，連夜修理破的榻榻米，并在第二天早上送回，被冠上“深夜?fàn)I業(yè)的榻榻米屋”的稱號(hào)。

06

換序

日本企業(yè)經(jīng)常采用定額預(yù)付制的營(yíng)銷策略，即換序營(yíng)銷方法。

日本隱形眼鏡店采取每月固定會(huì)員會(huì)費(fèi)制度，加入的會(huì)員每月交定額會(huì)員費(fèi)，可以在隱形眼鏡出現(xiàn)污垢、劃傷等情況時(shí)享受數(shù)次免費(fèi)更換新產(chǎn)品，每年還可以更換一到兩次新鏡片的服務(wù)，打破了先支付再購(gòu)買的營(yíng)銷順序，擴(kuò)大了營(yíng)銷規(guī)模和渠道。

作者單位 北京匯佳職業(yè)學(xué)院