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高效溝通的秘訣，掌握這套方法就夠了

作者：張良計(jì) 來(lái)源：張良計(jì)

ID：zhang_liangj

前兩天和一個(gè)朋友聊天，他最近新開(kāi)了一家公司，有個(gè)業(yè)務(wù)想和我合作。

我們聊了2個(gè)小時(shí)，雖然最后合作沒(méi)能談成，但這個(gè)過(guò)程卻讓我學(xué)到許多。

它讓我想到，在平時(shí)與人進(jìn)行工作溝通的時(shí)候，常常會(huì)遇到一個(gè)重要挑戰(zhàn)：

如何向一個(gè)不了解的人解釋一件很復(fù)雜的事情？

或者換個(gè)說(shuō)法：

如何在20分鐘之內(nèi)讓對(duì)方明白你思索了三天三夜的問(wèn)題？

這是個(gè)非常值得研究的話(huà)題。

我的感受是，想要解決它，需要從下面三個(gè)角度入手：

1）：這是一件什么事情？

2）：這件事情和對(duì)方有什么關(guān)系？

3）：對(duì)方如果有興趣，他該采取什么行動(dòng)？

而由這三個(gè)問(wèn)題，可以引申出一套高效溝通的方法。

為了方便記憶，我將它總結(jié)為CRA原則。

即概念（Concept），關(guān)聯(lián)（Relevancy），行動(dòng)（Action）。

下面我分別來(lái)說(shuō)。

1. 打磨概念（Concept）

我們?cè)诿枋鋈魏我粋€(gè)事情，如果不能用三兩句話(huà)就讓對(duì)方明白這是個(gè)什么東西，那么這個(gè)溝通就是失敗的。

所以這里需要打磨“概念”。

所謂“概念”，就是高度概括事物的本質(zhì)特點(diǎn)。

它摒棄了多余的形容和描述，用最干練的語(yǔ)言講述一個(gè)最基本的事實(shí)。

比如，我的朋友和我溝通一個(gè)社群讀書(shū)會(huì)的項(xiàng)目，他第一句話(huà)是這么說(shuō)的：

這是一個(gè)利用微信社群進(jìn)行二級(jí)分銷(xiāo)的書(shū)籍類(lèi)電商返利項(xiàng)目。

單這一句話(huà)，就能讓我明白兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 項(xiàng)目的商業(yè)模式：電商書(shū)籍銷(xiāo)售；

2. 項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)形式：微信社群，二級(jí)分銷(xiāo)；

然而，我碰到很多人描述類(lèi)似的事情，他們都是怎么說(shuō)的呢？

我們最近新做了一個(gè)項(xiàng)目，拿了一大筆投資。

這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)找了很多大V合作，效果很好。

你可以邀請(qǐng)你的粉絲加入進(jìn)來(lái)，大家每個(gè)月完成書(shū)籍閱讀之后能夠獲得現(xiàn)金返利，你可以拿一筆2%的小返利。

如果他們邀請(qǐng)更多的人加入讀書(shū)會(huì)，你還能再拿一級(jí)返利，比例是3%。

除此之外你還可以成為讀書(shū)會(huì)的特級(jí)VIP，自己購(gòu)書(shū)還可以享受7折優(yōu)惠......

上面這段話(huà)看似非常詳細(xì)，滔滔不絕，但我卻完全聽(tīng)不下去。

原因出在哪里？講話(huà)沒(méi)有層次感。

連“項(xiàng)目是什么”都沒(méi)有闡釋清楚，就開(kāi)始大談特談項(xiàng)目的好處，怎么去運(yùn)作，我能獲得什么優(yōu)惠。

大家如果仔細(xì)看上面這一大段話(huà)，實(shí)際上它包含了眾多內(nèi)容層次。

當(dāng)聽(tīng)眾對(duì)第一個(gè)概念層都沒(méi)有理解清楚時(shí)，你再去講原理層（如何操作），利益層（能帶來(lái)什么好處），這些都是無(wú)意義的。

那么如何去改正呢？很簡(jiǎn)單，按照：

“這是一個(gè)............”的句式來(lái)打磨你的概念。

此時(shí)，我們需要從大量的文字描述中提煉出關(guān)鍵字詞來(lái)概括它的特點(diǎn)，然后填寫(xiě)在這個(gè)句式的空白處，完成概念闡釋。

如果這一句話(huà)都沒(méi)有打磨精煉，后面的一切都不要談。

比如還是剛才的例子，通過(guò)前面的描述，我們可以總結(jié)出該項(xiàng)目的特點(diǎn)：

1. 我自己購(gòu)書(shū)可以獲得優(yōu)惠折扣；

2. 我的粉絲完成讀書(shū)，他們可以獲得返利，我也可以；

3. 我的粉絲再拉人進(jìn)來(lái)，我還可以獲得多一層返利；

這三點(diǎn)合并提煉一下，這個(gè)項(xiàng)目的本質(zhì)就呼之欲出：

書(shū)籍類(lèi)返利電商。

然而，除此之外這個(gè)電商相比其他的電商有什么特點(diǎn)呢？它需要我拉人進(jìn)來(lái)，但我只能獲得一層下家的人頭返利，所以這是一個(gè)二級(jí)分銷(xiāo)的模型。

于是這個(gè)項(xiàng)目的概念就很清楚了。

回到前面我朋友說(shuō)的那句話(huà)：

這是一個(gè)利用微信社群進(jìn)行二級(jí)分銷(xiāo)的書(shū)籍類(lèi)電商返利項(xiàng)目。

這句話(huà)就是一個(gè)精煉的概念闡釋。

這里還要注意一點(diǎn)，當(dāng)我們溝通一個(gè)對(duì)方不熟悉的概念時(shí)，需要運(yùn)用修辭手法來(lái)讓對(duì)方的概念認(rèn)知快速進(jìn)入狀況。

還是以這個(gè)書(shū)籍電商項(xiàng)目為例，當(dāng)我們面對(duì)的聽(tīng)眾是一個(gè)不熟悉電商概念的人時(shí)，就需要用類(lèi)比的方法來(lái)讓他明白：

這個(gè)東西和他熟悉的什么東西很相似？

比如，如果對(duì)方是一名學(xué)校老師，你可能就需要用“班級(jí)讀書(shū)會(huì)”的例子來(lái)做類(lèi)比；

如果對(duì)方是一位政府工作人員，你可能就需要用“領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)”的例子來(lái)做類(lèi)比；

這時(shí)，考驗(yàn)的就是你的生活經(jīng)驗(yàn)和語(yǔ)言組織能力了。

總之，打磨概念，就是讓聽(tīng)眾從描述中抽離出事物的本質(zhì)特點(diǎn)，同時(shí)能夠和自己熟悉的事物形成感知的過(guò)程。

這是開(kāi)啟高效溝通的第一步。

2. 建立關(guān)聯(lián)（Relevancy）

學(xué)會(huì)了闡釋概念，接下來(lái)需要將它和對(duì)方建立關(guān)聯(lián)性。

否則，你的概念再怎么清晰精煉，對(duì)方也不會(huì)感興趣。

這就像你去跟一個(gè)賣(mài)菜的人，說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)多么方便有效一樣，對(duì)方根本不會(huì)理你。

但你如果說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)能夠幫他在家里賣(mài)菜，他再也不用每天辛苦奔波，在手機(jī)上動(dòng)動(dòng)手指就能做生意，這效果就不一樣了。

這就是建立關(guān)聯(lián)的重要性：對(duì)方認(rèn)為你懂他。

一旦對(duì)方心里產(chǎn)生了這個(gè)預(yù)期，接下來(lái)的溝通將會(huì)無(wú)比順暢。

廣告中有個(gè)經(jīng)典案例來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

你如何讓一個(gè)消費(fèi)者對(duì)一張寫(xiě)滿(mǎn)文字的A4紙產(chǎn)生閱讀興趣？答案是，開(kāi)頭的第一句話(huà)寫(xiě)上：

It is all about you（這寫(xiě)的全都是你）.

這給到我們的啟示是，溝通的時(shí)候千萬(wàn)不要站在自己的主視角去看待問(wèn)題，而是從對(duì)方的視角出發(fā)，將我們要闡釋的概念進(jìn)行語(yǔ)言轉(zhuǎn)換。

如何去做呢？想清楚兩點(diǎn)即可：

1.對(duì)方的身份或職業(yè)是什么？

2.對(duì)方的利益訴求是什么？

對(duì)方的身份或職業(yè)，決定了你要用什么語(yǔ)言語(yǔ)境來(lái)和他溝通。

還是以前面的例子來(lái)說(shuō)，我的朋友知道我是做互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)工作的，因此他用“二級(jí)分銷(xiāo)”，“書(shū)籍類(lèi)返利電商”來(lái)和我解釋?zhuān)乙幌伦泳湍芏?/p>

如果他面對(duì)的是一個(gè)在該行業(yè)里非常資深的人士，就不需要用過(guò)多的修辭手法來(lái)解釋?zhuān)赡苤恍枰f(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目類(lèi)似于“XX + XX”（XX是行業(yè)內(nèi)知名的項(xiàng)目或品牌）， 對(duì)方立馬就能明白。

可如果他面對(duì)的是一個(gè)不懂互聯(lián)網(wǎng)的人，就需要轉(zhuǎn)換語(yǔ)言。

這就回到我前面提到的，用對(duì)方熟悉的事物來(lái)進(jìn)行類(lèi)比。

總之，在溝通之前先了解清楚對(duì)方的職業(yè)身份，這有助于我們采取對(duì)方能聽(tīng)懂的語(yǔ)言來(lái)開(kāi)啟對(duì)話(huà)。

做到這一點(diǎn)，接下來(lái)就要和對(duì)方的利益訴求建立關(guān)聯(lián)。

如果你一句話(huà)就能戳到對(duì)方的利益訴求點(diǎn)，那么后面的溝通就盡在掌握了。

我的那位朋友就是這么做的。

他第一句話(huà)解釋了項(xiàng)目概念，緊接著第二句話(huà)是這么說(shuō)的：

它比你現(xiàn)在做的項(xiàng)目利潤(rùn)率高5個(gè)百分點(diǎn)，并且還有4種其他的利潤(rùn)分成方式。

就這一句話(huà)，馬上提起了我的興趣。

為什么呢？它不僅精準(zhǔn)點(diǎn)明了我的訴求痛點(diǎn)（賺更多錢(qián)），而且還和我已經(jīng)在做的項(xiàng)目形成了明顯的差異化（高5個(gè)利潤(rùn)百分點(diǎn)，有4種分成方式）。

核心利益點(diǎn)+差異化闡釋?zhuān)灰跍贤ㄖ袧M(mǎn)足了這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就能迅速引起對(duì)方的注意。

以上這一套流程，就是高效溝通的策略布局。

用對(duì)方聽(tīng)得懂的話(huà)，講對(duì)方最關(guān)心的事情，然后在這個(gè)過(guò)程中潛移默化地“售賣(mài)”自己的觀點(diǎn)和思想。

3. 采取行動(dòng)（Action）

這是高效溝通的最后一步，也是最容易被忽視的一步。

工作中所有的溝通都應(yīng)該以結(jié)果為導(dǎo)向，即溝通完成后一定要發(fā)生行為改變（change behavior），否則這個(gè)溝通就是無(wú)效的。

無(wú)論是小到改一個(gè)產(chǎn)品Bug, 還是大到談一個(gè)商業(yè)合作，產(chǎn)生正確的行為改變才是推動(dòng)事情向前進(jìn)展的唯一指標(biāo)。

這里的行為改變可以是意識(shí)認(rèn)知的改變，例如糾正了一個(gè)想法，或產(chǎn)生了新的思路；也可以是行動(dòng)上的改變，例如改進(jìn)了繁瑣的工作流程，或引入了新的團(tuán)隊(duì)成員。

總之，無(wú)論溝通的內(nèi)容是什么，最終一定都要落實(shí)到行動(dòng)上，這樣才算完成了溝通閉環(huán)。

那么如何去做呢？記住兩點(diǎn)：

1. 行動(dòng)的指引性；

2. 計(jì)劃的時(shí)效性；

高效溝通不是喝下午茶閑聊，而是帶著目的的對(duì)話(huà)。

當(dāng)我們完成了概念闡釋?zhuān)埠蛯?duì)方建立了關(guān)聯(lián)，最后就需要指引對(duì)方按照我們的思路來(lái)開(kāi)始行動(dòng)。

還是以我的這位朋友為例。

在介紹完這個(gè)書(shū)籍電商項(xiàng)目之后，他見(jiàn)我產(chǎn)生了興趣，馬上給我列了一張“行動(dòng)清單”：

a. 注冊(cè)一個(gè)個(gè)人賬號(hào)；

b. 開(kāi)通一個(gè)微信讀書(shū)群，然后邀請(qǐng)至少50個(gè)人加入；

c. 每周在群里分享一篇讀書(shū)心得；

d. 不定期安利群成員拉更多人加入讀書(shū)會(huì)；

你看，不到40個(gè)字，就讓我對(duì)接下來(lái)要做的事情一目了然。

這就是行動(dòng)的指引性。

即，每一句話(huà)都包含了一個(gè)核心動(dòng)詞（例如注冊(cè)，開(kāi)通，分享，安利），同時(shí)帶有明確的數(shù)字指標(biāo)要求（例如50個(gè)人，一篇讀書(shū)心得）。

動(dòng)詞+數(shù)字就能構(gòu)建出最好的行動(dòng)指引。

另外，他還進(jìn)一步為我解釋了未來(lái)3個(gè)月內(nèi)的可預(yù)期變化。

例如：

1個(gè)月之內(nèi)，讀書(shū)會(huì)成員若能達(dá)到500人，我可以升級(jí)為1級(jí)VIP；

2個(gè)月之內(nèi)，讀書(shū)會(huì)成員若能達(dá)到1500人，我可以升級(jí)成2級(jí)VIP；

3個(gè)月之后，還會(huì)推出特級(jí)VIP功能......

這讓我不僅對(duì)現(xiàn)在的情況一清二楚，未來(lái)的可預(yù)期變化也能了然于胸。

我心里有了一個(gè)底，就能充分評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目的可執(zhí)行性。

這就是計(jì)劃實(shí)效性的作用，將未來(lái)的行動(dòng)變化按照時(shí)間順序進(jìn)行逐一講解。

這能讓對(duì)方感到你是做了翔實(shí)規(guī)劃的，而不是胡亂吹牛。

寫(xiě)到這里，關(guān)于高效溝通的方法也就分享完畢。

最后總結(jié)一下，一共分為三步：

1. 打磨概念（Concept）：

用“這是一個(gè)...”的句式，來(lái)練習(xí)概括事物的本質(zhì)特點(diǎn)；

2. 建立關(guān)聯(lián)（Relevancy）：

從對(duì)方的身份職業(yè)和利益訴求出發(fā)，轉(zhuǎn)換溝通語(yǔ)言。

利用核心利益點(diǎn)+差異化闡釋?zhuān)瑏?lái)吸引對(duì)方的注意；

3. 采取行動(dòng)（Action）：

在溝通的最后要落實(shí)行動(dòng)督促，做到行動(dòng)有指引，計(jì)劃有時(shí)效；

以上就是今天的分享，感謝大家的時(shí)間 =）