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醫(yī)藥代表選品的十個竅門

來源/風云藥談

?作者/張廷杰

就當前，藥企面對的環(huán)境背景有些復雜，從產品立項選擇方面如何突圍成為醫(yī)藥企業(yè)中短期的重中之重，為何？因為只有產品上布局，才有可能贏得未來，沒有產品布局談未來---那就是空談。

如下圖：

（風云藥談獨家制作，本圖嚴禁轉載）

因此，產品以及品線布局成為藥企博取未來與國內外市場的重要戰(zhàn)略。

機會一

? “過評與國采”

這里我們先明確一個問題，一致性評價做不做？

任何一個企業(yè)想要有更長遠的未來，就得有產品，而有產品就必須做一致性評價，從歐美日可以得到這個結論。

至于哪些產品是否做過評，什么時機做過評，這是企業(yè)可以選擇的。

為什么說“過評+國采”是機會點？

現(xiàn)在，大部分產品因為289時集中申報，一部分因為7.22之后搶注，導致部分產品大量企業(yè)做過評，過評后進入“國采”價格被擊穿，這其中有一部分是時間差的問題。

未來，隨著國采的“價格絞殺”威力釋放，一部分MAH、自然人老板、部分小企業(yè)、小的研發(fā)公司會撤出這個“過評大軍”，只留下有實力的企業(yè)大范圍的做過評，并且，未來很難出現(xiàn)一個產品幾十家、幾十家一起做過評了。

理性過后，還敢于做過評的這都是“真金”，未來可以預見到的是有的企業(yè)會做一百+，甚至幾百+個產品過評（視同過評），而活下來的企業(yè)瓜分市場，大量仿制藥的陣地就此固化（見日本）。

國采中選產品市場的二次開發(fā)，除了極個別產品，所有國采中標的企業(yè)都在尋求二次開發(fā)，而未過評企業(yè)還享受不到這個“相對紅利”。

品線組合過評、領域組合過評、博取未來的過評理性機會與當下的二次開發(fā)，占坑也很重要。

這一條看懂的自然能看懂，看不懂的請往下看。

機會二

“API”的強勢先機

不管是壟斷還是獨家供應，原料的優(yōu)勢在未來顯得更加重要，從產品研發(fā)、國采報價到搶占市場先機，政策靈活度，利潤產出比等方面，原料藥的布局就是產品立項選擇的堅強后盾。

原料的壁壘就是制劑的壁壘、制劑的壁壘就是競爭的優(yōu)勢，而競爭的優(yōu)勢就是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的驅動力。

從原料藥到制劑，還可以延伸出2類新藥，這也是二類創(chuàng)新的機會基礎。

那么，原料藥的布局需要合并、控股、收購、代理等諸多方式實現(xiàn)。

只會埋頭干活，不會抬頭看天的主管領導都是不合格的領導。

有原料優(yōu)勢、原料壁壘，不管是國采還是市場競爭，就已經(jīng)贏在了起跑線上，望重視、重視、再重視！?。?/p>

機會三

“先進技術”就是生產力

產品+創(chuàng)新+先進技術這是一套組合，就像餐飲+創(chuàng)新+互聯(lián)網(wǎng)=外賣一個道理。

產品嫁接到技術上會實現(xiàn)二次騰飛，下面舉例說明。

紫杉醇+白蛋白/脂質體，吸入溶液+吸入裝置，胰島素+預充，阿立哌唑+改良=長效，非甾體+巴布膏，芬太尼+透皮貼，布比卡因+無菌粉末注射，抗生素+雙室袋等等，舉不勝舉。

有些原料是好突破的，但是，技術不是那么好突破的，技術存在專利、授權、成本等問題。

先進的技術就是產品立項選擇的“助推器”。

機會四

“品線”的合力

品線的合力國內大部分企業(yè)做的還不是很到位，這也是歷史遺留問題，在未來一段時間很多企業(yè)會就某一領域品線做重點規(guī)劃。

比如：太太的呼吸吸入，人福的毒麻精放，沃森的生物、興齊的眼科等等。

品線在市場營銷競爭力，抗政策影響，資源整合、人員布局、專家資源整合方面具有先天優(yōu)勢，縱觀國內外的大企業(yè)品線能力都極強，并且在一個領域深耕更容易在一個品線走出領先的格局。

比如：吉利德的肝病線、輝瑞的心腦血管線、AZ呼吸領域、默沙東的疫苗等等。

機會五

“產線”的壁壘

產品的布局是多方位綜合考慮，而后端的生產線布局會推動產品立項走向一個高度。

納米、生物、無菌、注射筆、無菌粉末注射、透皮、吸入、植入、熱熔等等都具有獨特的壁壘性，而這種生產線的壁壘性又延伸到產品的壁壘性。

不管是在做高端仿制還是做創(chuàng)新，產生線的優(yōu)勢不單單是降低成本，減員增效；更多的要體現(xiàn)在對產品的助力上。

并且，生產線的布局具有長期性，而在生產線的布局上本身就涉及到制劑的布局，這兩個是相互影響、相互促進的作用。

機會六

“二類與505”的選擇

如果說做類創(chuàng)新哪個國家做的好，大家首先想到日本，日本也是全球專利約束架構下創(chuàng)新做的非常好的，而中國在以前不管是自主創(chuàng)新還是二類創(chuàng)新并沒有特別大的突破，或者說能在全球有競爭力的突破。

但是，二類創(chuàng)新也不是想做就能做的，首先，二類可選的范圍是有限的，并不是想象中有個想法就可以實現(xiàn)，是需要通過倫理、實驗室、動物實驗、生物實驗、國家局專家、臨床專家等一系列的前期準備工作。

我們看一下，國內二類近幾年做的如何？

（數(shù)據(jù)來源：Insight ?藥智? 風云藥談整理）

（數(shù)據(jù)來源：Insight ?藥智? 風云藥談整理）

而二類的申報又主要集中在2.4類，2.4并不具備制劑的創(chuàng)新性。

我認為，在接下來的10年，甚至更長一段時間，中國的二類申報一定會迎來一個高潮。

這里再補充一條：專利挑戰(zhàn)?。?！---劃重點！

其中，有你的身影么？

機會七

“三棲產品”的未來趨勢

從近幾年發(fā)展突飛猛進的線上、DTP藥房、院外銷售、臨床控費、踢品種、醫(yī)院難進的綜合影響因素來看，具有多重渠道屬性的產品是各企業(yè)所熱衷的，就算是進了集采還能有一塊“自留地”，盡管未來也一定會大統(tǒng)一。

這里說的更多的是從政策的未來發(fā)展趨勢，對比歐美日的市場渠道格局，醫(yī)院藥品耗材零加成、DRG的實施等方面考慮。

更重要的一點是營銷思路來考慮這一點。

因為，大多數(shù)大型企業(yè)都在布局線上、院外等領域，那么，很多產品不具備線上、院外、互聯(lián)網(wǎng)等屬性，就導致線上、院外、互聯(lián)網(wǎng)等戰(zhàn)略難以落實到位，這所有的一切都是靠產品作為支點。

而線上、互聯(lián)網(wǎng)、院外又以慢病、生殖隱私、外用、便捷、高附加值、不用患者教育等特點為主，這也就是說在“三棲產品”的布局上要充分考慮到患者的購買特點。

還要研究購買行為學、心理學、線上購買習慣，O2C等特點，這個就是產品規(guī)劃以外的考慮要素，不是產品自身特點，希望各位老板能理解。

機會八

“買買買”的滾雪球效應

最近刷爆朋友圈AZ要930億美金收購吉利德，不管是真假，但是，代表了國際醫(yī)藥企業(yè)巨頭的發(fā)展之路。

買產品：以“藥王”修美樂為代表的買產品一族，包括恒瑞的阿法替尼、天晴的安羅替尼都離不開購買的身影，前段時間石藥買斷了上海創(chuàng)諾的厄諾替尼銷售權等等，這樣的案例可以寫千個萬個案例。

買企業(yè)：艾伯維630億美金收購艾爾建、諾華收購愛爾康、而國內的遠大系、復星系、國藥系、華潤系都是買買買。

買渠道/領域：買產品自帶領域預渠道，這個是水到渠成的事，并且也是諸多合并、收購的目的之一。

這種手法常見于外企對內資企業(yè)的收購。

合作：和全球的、國內的優(yōu)秀研發(fā)企業(yè)合作開發(fā)、委托開發(fā)、產品購買，同樣是產品立項選擇的重要組成部分。

專業(yè)的事讓專業(yè)的人去做，國內近幾年火熱的藥明康德、泰格、博瑞、康龍化成、軍科院等等一眾優(yōu)秀的研發(fā)機構，都是產品立項規(guī)劃的好選擇。

這里給大家看一組數(shù)據(jù)：

（信息來源：工信部年冊? ?風云藥談獨家整理）

有的朋友會講，收購和產品立項有什么關系？這里不是講立項選擇么？

我們產品立項的目的是什么？是讓我們選的產品最終上市，然后產生銷售，產生利潤，推動和支撐企業(yè)發(fā)展。

那么，從最終目的來講，收購企業(yè)袋產品和產品立項選擇，有什么最終目的上的區(qū)別？理解否？

機會九

“人才（團隊）”的創(chuàng)造力

21世紀什么最值錢？人才最值錢。

產品的立項選擇是有誰來完成？是電腦？是數(shù)據(jù)庫？是錢？

都不是，最終是由具體的人來完成。

從華為的5G技術到具體先進藥品、優(yōu)勢產品立項的選擇，都一切都是“核心人才”完成的，這里不得不提及前幾天科倫給王院長的“大禮包”。

人才包括自己的人才、合作伙伴的人才、愿意合作的人才、“國家局的技術人才、審評人才”，這里的人才是一個廣義上的人才，各位老板請發(fā)揮想象力。

人才的品線規(guī)劃能力與水平直接決定了老板花的錢是否值得，為什么有的企業(yè)年年花大錢產品始終上不來？這一定是在人員的選擇與授權上出了問題。

解決人才的問題，一是自身企業(yè)要比較優(yōu)秀，沒有梧桐樹引不來金鳳凰，從硬件設備到“軟件授權管理”；另外一個要有足夠的誠意，開足代價與籌碼。

提示一點，現(xiàn)在的混子也多，畢竟，這個東西不花自己的錢，需要老板擦亮眼睛。

機會十

? ?高處不勝寒

靶向、生物、細胞、基因、免疫、干預等領域，去尋找“無人區(qū)”，就像華為在“5G、6G”等領域那樣，但是，我們國內企業(yè)想要走到“無人區(qū)”還有待時日，有圖為證。

（數(shù)據(jù)來源：藥智網(wǎng)? 醫(yī)藥魔方??風云藥談整理）

做藥的人，如果有機會、有條件，沒有人、沒有企業(yè)不想做1.1類新藥，畢竟，也算是在中國的醫(yī)藥行業(yè)這部“史書”上留下輝煌的一頁。

如果說，前面的立項選擇建議是給所有企業(yè)的，那么，這第十條的就是國內的頭部企業(yè)才能完成的歷史使命。

再給大家看一組數(shù)據(jù)：

全球近50年新藥主要國家創(chuàng)新藥數(shù)據(jù)

（數(shù)據(jù)來源：風云藥談整理）

國內企業(yè)目前1類申報數(shù)據(jù)

年度&1、2類新藥申報數(shù)量

（數(shù)據(jù)來源：Insight ??風云藥談整理）

劑型&1、2類申報

（數(shù)據(jù)來源：Insight ?風云藥談整理）

一類申報的數(shù)量、速度已經(jīng)進入了高速增長期，如果沒有數(shù)據(jù)做支撐，好像創(chuàng)新離我們很遠，上面這組數(shù)據(jù)是不是讓很多老板感受到了壓力？

不管這些創(chuàng)新藥是否是真正意義上的創(chuàng)新藥，至少這是一個偉大的進步。

有幾個沒聊到的

1、?？婆c小而美：這一年多聽到小而美和專科耳朵都要起老繭了，沒有技術與API支撐的專科與小而美都是“自欺欺人”。

?？茖儆谄肪€規(guī)劃，小而美屬于API與技術的范疇，所以，今天沒有對?？婆c小而美單獨提及。

2、具體產品：今天主要分享的是產品立項選擇的邏輯性，而不是具體產品立項分享課，如果，邏輯性沒有問題，立項就不會有問題，邏輯有問題，立項，，，

3、宏觀與微觀：今天分享的主要是宏觀的，具有一定趨勢統(tǒng)一性的問題，微觀的問題就在宏觀的具體觀點里，請仔細閱讀。

4、政策與法規(guī)：政策具有階段性的不確定性，法規(guī)就明明白白的去學習，咨詢專家，有些政策不同的專家觀點也不一樣。

5、老藥新做：這個問題我以前已經(jīng)聊過很多次了，不想再過多的說這個事情，有想法的小伙伴就單獨后臺留言聊吧。

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